Hợp Nguyễn
Chuyên gia tư vấn giải pháp
26/11/2025
Mục lục bài viết
Chia sẻ bài viết
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc xây dựng mẫu KPI cho nhân viên sales rõ ràng và đo lường được là yếu tố quyết định để doanh nghiệp nâng cao hiệu suất và doanh thu. Bài viết này sẽ bật mí mẫu đánh giá KPI cho nhân viên kinh doanh phổ biến cũng như cách xây dựng và theo dõi KPI tự động trên CRM.
Đối với đội ngũ sales, doanh số luôn là nhóm KPI quan trọng nhất vì phản ánh trực tiếp khả năng mang về nguồn thu cho doanh nghiệp. Những chỉ số này thường được thiết lập rõ ràng, đo lường được và gắn chặt với mục tiêu tăng trưởng chung của công ty. Dưới đây là các KPI doanh số phổ biến được sử dụng để đánh giá hiệu quả của nhân viên kinh doanh.
KPI này giúp doanh nghiệp đánh giá chính xác năng lực bán hàng và nhận diện sớm xu hướng tăng trưởng.
Chỉ số này đo lường tổng số giao dịch thành công mà nhân viên sales mang về trong kỳ. KPI này phản ánh khả năng duy trì pipeline ổn định và tần suất chốt giao dịch. Tùy ngành, doanh nghiệp có thể theo dõi số hợp đồng nhỏ lẻ hoặc hợp đồng có giá trị lớn.
KPI này dùng để đo lường phần lợi nhuận thuần từ các đơn hàng mà nhân viên sales mang về. Chỉ số giúp đánh giá sales có bán hàng đúng giá trị, hạn chế chiết khấu quá mức và mang lại lợi nhuận bền vững hay không. Đặc biệt quan trọng với ngành phân phối, sản xuất và B2B.
Đo lường doanh thu theo từng nhóm sản phẩm hoặc khu vực địa lý mà sales phụ trách, giúp xác định nhóm sản phẩm nào bán tốt, khu vực nào có tiềm năng, từ đó tối ưu chiến lược bán hàng. KPI này cũng hỗ trợ nhà quản lý đánh giá đúng năng lực của từng nhân viên theo phạm vi phụ trách.
Bên cạnh doanh số, hiệu suất và khả năng chuyển đổi trong từng giai đoạn bán hàng là yếu tố quyết định giúp đánh giá đúng năng lực thực sự của mỗi nhân viên kinh doanh. Những chỉ số này phản ánh cách sales xây dựng pipeline, nuôi dưỡng khách hàng và đưa cơ hội từ giai đoạn đầu tới khi chốt hợp đồng. Dưới đây là các KPI quan trọng giúp doanh nghiệp nhìn rõ chất lượng công việc thay vì chỉ nhìn vào doanh thu cuối cùng.
Chỉ số này đo lường số lượng khách hàng tiềm năng (leads) mới mà nhân viên sales tạo ra trong một kỳ cụ thể (tháng/quý/năm). Đây là thước đo cho khả năng mở rộng thị trường, tiếp cận khách hàng mới và duy trì một pipeline đủ lớn để đạt mục tiêu doanh số trong tương lai.
Tỷ lệ này cho biết phần trăm cơ hội được chuyển thành bước tiếp theo trong quy trình bán hàng, chẳng hạn từ “tiếp cận” sang “đánh giá nhu cầu”, từ “demo” sang “đề xuất báo giá"... Chỉ số này giúp doanh nghiệp đánh giá chất lượng tương tác của sales với khách hàng, nhận diện điểm nghẽn trong từng giai đoạn và tối ưu lại quy trình bán hàng nếu cần.
Đây là tỷ lệ phần trăm các cơ hội được chuyển thành hợp đồng thành công. Tỷ lệ chốt đơn càng cao chứng tỏ sales càng hiểu khách hàng, xử lý phản đối tốt hơn và đề xuất giải pháp đúng nhu cầu. Đây cũng là KPI phản ánh trực tiếp khả năng bán hàng mà nhà quản lý rất quan tâm.
Chỉ số này đo lường số ngày trung bình từ lúc phát sinh cơ hội đến khi hợp đồng được ký kết. Nếu thời gian quá dài, sales có thể đang gặp khó khăn ở bước thương lượng hoặc chưa tối ưu được quá trình đẩy deal. Ngược lại, thời gian chốt ngắn cho thấy sales có quy trình làm việc hiệu quả và khả năng thúc đẩy khách hàng ra quyết định nhanh hơn.
2.5 Giá trị đơn hàng trung bình
Giá trị đơn hàng trung bình giúp doanh nghiệp thấy được mức độ hiệu quả của từng hợp đồng và khả năng khai thác doanh thu từ mỗi khách hàng. Nếu giá trị trung bình tăng, điều đó cho thấy sales đang bán đúng giải pháp, biết upsell hoặc tiếp cận phân khúc khách hàng có giá trị cao hơn. Đây cũng là chỉ số quan trọng giúp dự đoán doanh số tương lai.
Các hoạt động hàng ngày của nhân viên sales phản ánh cách họ tiếp cận, nuôi dưỡng và thuyết phục khách hàng. Đây là nhóm KPI giúp nhà quản lý đánh giá được mức độ chủ động, kỷ luật và chất lượng tương tác của đội ngũ, chứ không chỉ dựa vào kết quả cuối cùng.
Chỉ số này đo lường số lượng cuộc gọi mà nhân viên thực hiện để tiếp cận hoặc chăm sóc khách hàng. Đây là thước đo quan trọng với các doanh nghiệp B2B, telesales hay các ngành có vòng đời bán hàng ngắn. Số cuộc gọi đều đặn giúp duy trì khả năng kết nối và gắn kết với khách hàng, từ đó tăng khả năng tạo ra cơ hội mới.
Email là một trong những kênh giao tiếp quan trọng nhất trong bán hàng. KPI này cho biết số lượng email mà sales đã gửi và tỷ lệ phản hồi nhận được từ khách hàng. Tỷ lệ phản hồi cao chứng tỏ nội dung email phù hợp, cách tiếp cận tốt và khách hàng thực sự quan tâm. Ngược lại, tỷ lệ phản hồi thấp là dấu hiệu cần tối ưu lại kịch bản email hoặc phân loại khách hàng tốt hơn.
Chỉ số này phản ánh khả năng đưa khách hàng từ giai đoạn quan tâm sang trao đổi sâu hơn. Một cuộc hẹn demo thành công thường là dấu hiệu cho thấy khách hàng đã có nhu cầu rõ ràng hơn. KPI này cũng là yếu tố dẫn tới tỷ lệ chuyển đổi và tỷ lệ chốt đơn ở các bước sau.
Đây là số lượng tài liệu thương mại mà sales gửi cho khách hàng sau khi đã tìm hiểu nhu cầu. Chỉ số này thể hiện sự chủ động của nhân viên trong việc thúc đẩy giao dịch và đề xuất giải pháp phù hợp. Nếu số lượng báo giá cao nhưng tỷ lệ chốt thấp, doanh nghiệp cần xem lại mức độ phù hợp của đề xuất hoặc cách sales trình bày giá trị sản phẩm.
Follow-up đúng thời điểm là yếu tố quyết định trong bán hàng, đặc biệt với các ngành B2B. KPI này đo lường số lượng khách hàng được chăm sóc đúng lịch hẹn hoặc theo đúng quy trình. Một nhân viên sales có tỷ lệ follow-up tốt thường sở hữu pipeline khỏe, tỷ lệ chuyển đổi cao và ít bị mất cơ hội vào tay đối thủ.
Bán được hàng chỉ là bước đầu; duy trì khách hàng và đảm bảo họ hài lòng mới là yếu tố tạo nên tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp. Vì vậy, các KPI về chăm sóc và giữ chân khách hàng giúp đánh giá chất lượng dịch vụ sau bán, mức độ hài lòng của khách, cũng như khả năng xây dựng mối quan hệ dài hạn của đội ngũ sales và CSKH.
Tỷ lệ giữ chân phản ánh phần trăm khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm hoặc tái ký hợp đồng trong kỳ. Chỉ số này càng cao cho thấy doanh nghiệp đang mang lại trải nghiệm tốt, đồng thời đội ngũ sales và CSKH đã tạo dựng được mối quan hệ tin cậy. Đây cũng là KPI quan trọng để dự đoán doanh thu duy trì và tăng trưởng dài hạn.
Mức độ hài lòng thường được đo bằng khảo sát, điểm NPS hoặc đánh giá trực tiếp từ khách hàng. Chỉ số này phản ánh trải nghiệm tổng thể: chất lượng sản phẩm, cách tư vấn, tốc độ hỗ trợ và khả năng giải quyết vấn đề. Nếu điểm hài lòng cải thiện liên tục, đó là tín hiệu tốt cho thấy doanh nghiệp đang tối ưu trải nghiệm khách hàng đúng hướng.
Tỷ lệ rời bỏ (churn rate) cho biết phần trăm khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm hoặc chấm dứt hợp đồng. Đây là KPI “cảnh báo sớm” giúp doanh nghiệp phát hiện vấn đề trong dịch vụ, chất lượng sản phẩm hoặc cách sales chăm sóc sau bán. Việc theo dõi chỉ số này giúp doanh nghiệp kịp thời can thiệp và giảm thiểu thất thoát doanh thu.
Chỉ số này đo lường thời gian trung bình để đội ngũ phản hồi các yêu cầu, câu hỏi hoặc vấn đề của khách hàng. Thời gian phản hồi càng nhanh chứng tỏ doanh nghiệp càng chuyên nghiệp và quan tâm đến trải nghiệm của khách hàng. Đây cũng là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến điểm hài lòng và khả năng giữ chân.
Đối với doanh nghiệp SaaS hoặc dịch vụ có bộ phận hỗ trợ, số lượng ticket đã xử lý phản ánh rõ năng lực giải quyết vấn đề của đội ngũ chăm sóc khách hàng. Chỉ số này giúp đánh giá mức độ đáp ứng kỳ vọng của khách hàng cũng như chất lượng dịch vụ sau bán. Nếu số ticket xử lý cao nhưng điểm hài lòng tốt, đó là dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp đang hỗ trợ khách hàng một cách hiệu quả.
Mẫu KPI chủ yếu tập trung vào doanh số, số lượng hợp đồng và hiệu suất chuyển đổi trong pipeline. Một bộ KPI đầy đủ thường bao gồm doanh thu theo tháng/quý, số hợp đồng ký kết, tỷ lệ chốt đơn, số lượng cơ hội mới tạo ra. Đây là vị trí chịu trách nhiệm trực tiếp mang doanh thu về công ty nên các chỉ số được đo lường khá rõ ràng và minh bạch.
Việc giao KPI hiệu quả không chỉ là đặt ra các con số, mà quan trọng hơn là cách doanh nghiệp theo dõi tiến độ, đánh giá kết quả và hỗ trợ đội ngũ cải thiện hiệu suất. Cogover CRM giúp toàn bộ quy trình này trở nên minh bạch, tự động và đo lường được nhờ dữ liệu tập trung và khả năng tùy chỉnh mạnh theo mô hình No-code/Low-code.
Thiết lập KPI linh hoạt theo từng vị trí và phòng ban
Cogover CRM cho phép doanh nghiệp tạo các bộ KPI khác nhau cho từng vai trò trong đội kinh doanh, từ Sales Executive, Telesales đến Team Leader hoặc Sales Manager. Mỗi chỉ số có thể tùy chỉnh theo dạng phần trăm, giá trị tiền, số lượng hợp đồng hoặc số lượng hoạt động, giúp giao đúng mục tiêu cho đúng người, tránh sự cào bằng.
Tự động ghi nhận số liệu từ hoạt động sales
Toàn bộ cuộc gọi, email, cơ hội mới, báo giá, hợp đồng… đều được hệ thống tự động cập nhật vào KPI mà không cần nhập thủ công. Điều này giúp dữ liệu chính xác tuyệt đối, giảm thời gian ghi chép và loại bỏ sai sót do con người.
Theo dõi tiến độ KPI theo thời gian thực
Dashboard real-time giúp nhà quản lý nắm rõ doanh thu đạt bao nhiêu phần trăm, pipeline đang mạnh hay yếu, tỷ lệ chuyển đổi có đang đi đúng kỳ vọng hay không. Nhờ đó, các quyết định điều chỉnh không bị chậm nhịp, đặc biệt trong những giai đoạn thị trường biến động.
Cảnh báo và nhắc việc tự động khi KPI đi lệch mục tiêu
Cogover CRM có thể thiết lập nhắc việc hoặc cảnh báo tự động khi KPI có dấu hiệu giảm, chẳng hạn doanh thu thấp hơn kế hoạch, số cơ hội mới giảm, hoặc tỷ lệ chốt thấp hơn trung bình. Điều này giúp leader và sales hành động kịp thời để không bỏ lỡ cơ hội.
Đánh giá hiệu suất dựa trên dữ liệu 360°
Tất cả dữ liệu doanh số, hoạt động, chăm sóc khách hàng và phản hồi được gom trong một hệ thống duy nhất. Nhờ vậy, việc đánh giá KPI công bằng, nhất quán và không cảm tính. Nhà quản lý dễ dàng phát hiện ai đang làm tốt, ai cần hỗ trợ, ai cần được đào tạo bổ sung.
Xây dựng mẫu KPI cho nhân viên sales rõ ràng và đo lường được là nền tảng để doanh nghiệp nâng hiệu suất bán hàng và thúc đẩy tăng trưởng bền vững. Bên cạnh đó, việc giao mục tiêu và đánh giá KPI sẽ trở nên dễ dàng, minh bạch hơn khi ứng dụng phần mềm quản lý như Cogover CRM với khả năng tự động hóa và theo dõi realtime. Khi KPI được quản trị đúng cách, doanh nghiệp không chỉ cải thiện doanh thu mà còn tối ưu được toàn bộ quy trình bán hàng và chất lượng dịch vụ khách hàng.
Hợp Nguyễn là chuyên gia am hiểu sâu sắc về Kinh doanh, Marketing, SaaS và Trí tuệ nhân tạo (AI), thường xuyên chia sẻ các nội dung dễ hiểu, hấp dẫn - giúp doanh nghiệp kết nối tốt hơn với khách hàng và cộng đồng.
Các bài viết liên quan
Giải pháp tùy biến và hợp nhất
Số hóa và tự động hóa hoàn toàn công tác vận hành và quản trị doanh nghiệp với Cogover!
Bắt đầu đổi mới phương thức vận hành và tự chủ hệ thống quản trị công việc của bạn
© 2026 Cogover LLC
