Chiến lược bán hàng: 6 bước xây dựng chiến lược bứt phá doanh thu

Chiến lược bán hàng là nền tảng cho doanh nghiệp tiếp cận đúng khách hàng, tối ưu quy trình và gia tăng doanh thu một cách bền vững.Việc xây dựng và triển khai chiến lược bài bản sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi, kiểm soát hiệu suất và thích ứng linh hoạt với thị trường. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu chiến lược bán hàng là gì, các chiến lược bán hàng phổ biến và cách xây dựng hiệu quả.

Tìm hiểu thêm: 5 Chiến lược tăng doanh số bán hàng ấn tượng cho mọi doanh nghiệp

1. Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng là một kế hoạch chi tiết nhằm đạt được các mục tiêu doanh thu, trong đó doanh nghiệp bắt đầu bằng việc xác định khách hàng mục tiêu và các kênh bán hàng, sau đó xây dựng quy trình bán hàng để hiện thực hóa mục tiêu đó. 

Chiến lược bán hàng không chỉ xây dựng một lần rồi thôi, mà cần được điều chỉnh liên tục để thích ứng với những thay đổi của doanh nghiệp và thị trường. Các nhà lãnh đạo bán hàng phải liên tục phân tích dữ liệu về khách hàng và hiệu suất bán hàng để theo dõi tiến độ, điều chỉnh kịp thời và đảm bảo hoạt động bán hàng đi đúng hướng.

Chiến lược bán hàng là kế hoạch chi tiết nhằm đạt các mục tiêu doanh thu

Xem thêm: Doanh số là gì? Sự khác biệt giữa doanh số và doanh thu

2. Các chiến lược bán hàng phổ biến nhất

Có nhiều chiến lược bán hàng khác nhau, mỗi chiến lược sẽ có đặc điểm và cách tiếp cận khác nhau. Doanh nghiệp có thể tham khảo 7 chiến lược bán hàng hiệu quả dưới đây, và có thể cân nhắc lựa chọn một hoặc kết hợp các chiến lược làm sao để đạt được kết quả doanh thu mong muốn.

2.1 Bán hàng trực tiếp (Direct sales)

Bán hàng trực tiếp (Direct sales) là mô hình bán hàng truyền thống, trong đó nhân viên bán hàng xây dựng mối quan hệ với khách hàng theo thời gian, từ khi tìm kiếm khách hàng cho đến khi chốt được hợp đồng. 

Chiến lược bán hàng này đặc biệt hiệu quả khi sản phẩm phức tạp hoặc giá trị hợp đồng lớn, đòi hỏi chu kỳ bán hàng dài và mức độ tương tác trực tiếp cao. Bán hàng trực tiếp thường là chiến lược ưu tiên trong các thương vụ doanh nghiệp (enterprise sales), còn gọi là bán hàng phức tạp.

Bán hàng trực tiếp khi người bán xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng

Đọc ngay: Quy trình bán hàng cá nhân: Hướng dẫn chi tiết từ A-Z

2.2 Chiến lược bán hàng Inbound sales

Chiến lượng bán hàng Inbound sales là hình thức khách hàng tự tìm đến doanh nghiệp thông qua các hoạt động marketing, truyền miệng hoặc tìm kiếm tự nhiên (organic SEO). Lượng lớn khách hàng tiềm năng inbound chuyển đổi thành người mua là dấu hiệu rõ ràng cho thấy sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu thị trường và doanh nghiệp đang có vị thế vững chắc trong ngành.

Bán hàng Inbound sales là hình thức khách hàng tự tìm đến doanh nghiệp

2.3 Chiến lược bán hàng Outbound sales

Bán hàng Outbound (Outbound sales) là chiến lược bán hàng ở đó nhân viên bán hàng chủ động tiếp cận các khách hàng tiềm năng chưa từng tương tác với doanh nghiệp trước đó và thuyết phục họ trở thành khách hàng thông qua các công cụ như tờ rơi, quảng cáo ngoài trời, tivi, báo, đài…

Chiến lược Outbound thường phức tạp hơn Inbound vì doanh nghiệp cần tạo ra nhu cầu hoặc chứng minh lý do vì sao sản phẩm/dịch vụ của mình là giải pháp phù hợp với khách hàng tiềm năng.

Outbound sales sử dụng các hình thức quảng bá để chủ động tiếp cận khách hàng

2.4 Chiến lược bán hàng Partner selling

Partner selling là chiến lược bán hàng qua kênh đối tác (channel sales), nghĩa là doanh nghiệp sẽ hợp tác với các đối tác để bán hàng. 

Chiến lược này có thể hiệu quả khi mục tiêu của doanh nghiệp là thâm nhập vào một phân khúc khách hàng mới mà đối tác đã có chuyên môn hoặc mở rộng thị phần. Doanh nghiệp có thể chọn đối tác vì họ đã sở hữu tệp khách hàng và hệ thống phân phối có thể tận dụng. 

Khi áp dụng Partner selling, doanh nghiệp cần tổ chức đào tạo bổ sung cho đối tác để đảm bảo thương hiệu được đại diện đúng cách. Hình thức này tốn ít thời gian và chi phí hơn so với việc tuyển dụng nhân sự mới và có thể mang lại tỷ suất lợi nhuận đầu tư (ROI) đáng kể cho tổ chức.

Bán hàng Partner selling là hình thức bán hàng qua đối tác

2.5 Chiến lược bán hàng Up sell

Chiến lược bán hàng Up sell hay còn gọi là bán hàng gia tăng, là kỹ thuật thuyết phục khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn, sản phẩm có giá trị cao hơn hoặc thêm tính năng của sản phẩm/dịch vụ mà họ đang quan tâm hoặc đã quyết định mua.

Mục tiêu của chiến lược Up sell:

• Tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV)

• Tối đa hóa doanh thu từ mỗi khách hàng

• Nâng cao trải nghiệm người dùng khi họ sử dụng sản phẩm tốt hơn, phù hợp hơn với nhu cầu

Up sell hiệu quả khi mang lại lợi ích rõ ràng cho khách hàng và không khiến họ cảm thấy bị ép buộc.

Chiến lược Up sell được áp dụng khá phổ biến cho nhiều ngành hàng, đặc biệt là các sản phẩm điện tử. Chẳng hạn như điện thoại iPhone, khách hàng ban đầu muốn mua dòng iPhone 16, tuy nhiên nhân viên bán hàng lại thuyết phục khách nên sở hữu dòng iPhone 16 Promax có nhiều tính năng, cấu hình mạnh mẽ giúp phục vụ nhiều nhu cầu hơn, dù giá có cao hơn.

Bán hàng Up sell thuyết phục khách hàng mua sản phẩm ở phiên bản nâng cấp

2.6 Chiến lược bán hàng Cross-sell

Chiến lược bán hàng Cross-sell (hay bán chéo) là kỹ thuật giới thiệu thêm sản phẩm hoặc dịch vụ bổ trợ nhằm gia tăng giá trị đơn hàng và đáp ứng đầy đủ hơn nhu cầu của khách hàng.

Mục tiêu của chiến lược Cross-sell:

• Tăng doanh thu trên mỗi giao dịch

• Tận dụng tối đa tệp khách hàng hiện có

• Gia tăng mức độ hài lòng bằng cách cung cấp giải pháp trọn gói

Cross sell hiệu quả khi đề xuất đúng nhu cầu, đúng thời điểm và mang lại giá trị thực tiễn cho khách hàng - chứ không chỉ đơn thuần là bán thêm.

Ví dụ về việc áp dụng Cross-sell, khi khách hàng mua laptop thì nhân viên tư vấn khách mua thêm bao chống sốc, tai nghe.

Cross sell thuyết phục khách hàng mua các sản phẩm đi kèm sản phẩm chính

2.7 Chiến lược bán hàng giá cao

Chiến lược bán hàng giá cao tập trung thuyết phục khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm với giá cao hơn. Khách hàng thường có tâm lý muốn sở hữu sản phẩm vừa túi tiền nhưng mang lại nhiều giá trị, lợi ích càng tốt. Vì vậy, doanh nghiệp có thể bổ sung những giá trị, dịch vụ đi kèm sản phẩm để bán với mức giá cao hơn.

Ví dụ: Khách hàng mua tủ lạnh với giá 7.000.000đ, cộng với phí vận chuyển, lắp đặt, bảo hành là 200.000đ. Thay vì phải tách riêng từng khoản phí, doanh nghiệp có thể gộp lại bán với giá 7.200.000đ, bao gồm miễn phí vận chuyển, lắp đặt, bảo hành. Điều này giúp thuyết phục khách hàng ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.

Bán hàng giá cao thuyết phục khách hàng mua sản phẩm với giá cao hơn

Xem thêm: 8 phương pháp bán hàng hiệu quả giúp tăng doanh số vượt trội

3. 6 bước xây dựng chiến lược bán hàng

3.1 Xác định mục tiêu bán hàng

Một bản chiến lược bán hàng hoàn chỉnh sẽ bắt đầu từ việc xác định mục tiêu bán hàng. Với phòng ban kinh doanh, đầu năm thường là khoảng thời gian trưởng bộ phận sẽ đặt mục tiêu doanh thu cụ thể. Điều này giúp đội ngũ xác định nhóm khách hàng cần tập trung và số lượng thương vụ cần chốt trong năm tới.

Xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

3.2 Xác định các khách hàng mục tiêu

Doanh nghiệp cần xác định sẽ bán hàng cho ai. Việc xác định khách hàng mục tiêu nên dựa trên cách doanh nghiệp phân khúc thị trường sao cho phù hợp nhất để đạt được mục tiêu doanh thu:

• Theo quy mô doanh nghiệp: Doanh nghiệp sẽ chia nhóm bán hàng thành hai hướng tiếp cận. Một nhóm nhắm vào các công ty lớn với số lượng giao dịch ít nhưng giá trị cao; nhóm còn lại nhắm vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ với giao dịch có giá trị thấp hơn nhưng số lượng lớn hơn.

• Theo khu vực địa lý: Khi doanh nghiệp mở rộng ra thị trường toàn cầu, doanh nghiệp cần phân khúc đối tượng khách hàng phù hợp. Mỗi vùng sẽ có nhu cầu riêng biệt, bao gồm ngôn ngữ, văn hóa kinh doanh và những “nỗi đau” đặc thù cần được hiểu và giải quyết đúng cách.

• Theo ngành nghề: Chiến lược bán hàng theo ngành (sản xuất, y tế, tài chính,...) giúp tăng tỷ lệ chốt đơn vì đội ngũ bán hàng có thể phát triển chuyên môn sâu theo từng lĩnh vực. Nhờ đó, họ có thể đưa ra phương án tư vấn phù hợp hơn với các vấn đề đặc thù của từng ngành.

• Theo sản phẩm: Cách tiếp cận này phù hợp với các công ty lớn có cả sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới. Việc giao từng đội ngũ phụ trách riêng từng dòng sản phẩm sẽ giúp tối ưu hiệu quả kinh doanh và đảm bảo thành công toàn diện ở cả hai mảng.

3.3 Lựa chọn các kênh bán hàng phù hợp

Sau khi đã xác định được khách hàng mục tiêu, giờ là lúc doanh nghiệp cần đi sâu vào chiến lược bằng cách quyết định sẽ bán hàng thông qua những kênh nào. Thông qua nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và tìm hiểu hành vi của khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể nắm bắt được khách hàng có xu hướng mua hàng bằng cách nào? Mua hàng trực tiếp từ người bán hàng, thông qua giới thiệu, mua trên các sàn TMĐT,... 

Từ đó, doanh nghiệp sẽ xem xét và lựa chọn các kênh bán hàng phù hợp với tệp khách hàng mục tiêu. 

Lựa chọn các kênh bán hàng phù hợp 

3.4 Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả

Tiếp đến, doanh nghiệp sẽ thiết lập một quy trình bán hàng bài bản. Hãy xác định các bước mà đội ngũ bán hàng có thể tuân theo để hoàn tất một thương vụ, dựa trên tệp khách hàng và kênh bán hàng doanh nghiệp đã chọn. Các giai đoạn doanh nghiệp lựa chọn và những cột mốc cho từng giai đoạn sẽ phụ thuộc vào khách hàng và kênh bán hàng. Quy trình này sẽ là nền tảng để đội ngũ bán hàng hoạt động thống nhất và hiệu quả.

Xây dựng quy trình bán hàng bài bản

3.5 Tăng trưởng tệp khách hàng tiềm năng trong phễu bán hàng

Khi doanh nghiệp đã xác định được các giai đoạn trong quy trình bán hàng, bước tiếp theo là lấp đầy phễu bán hàng bằng các khách hàng tiềm năng. 

Doanh nghiệp cần xác định cần bao nhiêu khách hàng tiềm năng dựa trên giá trị thương vụ trung bình của nhóm khách hàng mục tiêu và tỷ lệ chuyển đổi trong quá khứ. Sau đó, sử dụng các kênh marketing và mạng lưới quan hệ để tiếp cận họ.

3.6 Triển khai quy trình bán hàng và tối ưu

Đội ngũ bán hàng sẽ bắt đầu bước vào quá trình bán hàng, chuyển từ giai đoạn khách hàng tiềm năng (lead) sang cơ hội (opportunity) cho đến khi chốt đơn hàng thành công. Do thị trường liên tục trải qua những biến động và thay đổi nên doanh nghiệp luôn cần theo dõi sát tình trạng của phễu bán hàng. Nếu mọi thứ không diễn ra như kỳ vọng, hoặc có một sự thay đổi nào đó cản trở quy trình bán hàng, thì cần nhanh chóng hành động để điều chỉnh.

4. Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược bán hàng?

Chiến lược bán hàng là nền tảng định hướng cho các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Việc xây dựng chiến lược bán hàng chuẩn sẽ mang lại nhiều lợi ích quan trọng bao gồm:

• Định hướng rõ ràng cho đội ngũ bán hàng: Giúp đội ngũ bán hàng hiểu được mục tiêu, cách tiếp cận khách hàng và quy trình cần thực hiện để chốt đơn hiệu quả, tránh làm việc rời rạc hoặc thiếu mục tiêu.

• Tối ưu nguồn lực và chi phí: Chiến lược tốt giúp phân bổ hợp lý nhân sự, ngân sách và thời gian cho từng kênh bán hàng hoặc phân khúc khách hàng, tránh lãng phí nguồn lực.

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu: Khi có chiến lược phù hợp, doanh nghiệp có thể tiếp cận đúng khách hàng, đúng thời điểm và đúng nhu cầu, từ đó cải thiện hiệu quả bán hàng rõ rệt.

• Chủ động ứng phó với biến động thị trường: Chiến lược bán hàng là nền tảng để đánh giá hiệu quả và linh hoạt điều chỉnh khi thị trường thay đổi, giúp doanh nghiệp không bị động hoặc mất phương hướng.

• Xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững: Một chiến lược bài bản giúp doanh nghiệp định vị rõ ràng, phát triển mối quan hệ với khách hàng dài hạn và khác biệt so với đối thủ trên thị trường.

Xây dựng chiến lược bán hàng giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu

5. Cải thiện chiến lược bán hàng hiệu quả với phần mềm CRM mạnh mẽ

Trong bối cảnh thị trường liên tục biến động, việc xây dựng và điều chỉnh chiến lược bán hàng kịp thời là yếu tố sống còn. Tuy nhiên, để chiến lược thực sự hiệu quả, doanh nghiệp cần một hệ thống CRM không chỉ lưu trữ dữ liệu, mà còn giúp phân tích, tự động hóa và tối ưu từng bước trong hành trình bán hàng. Cogover CRM ra đời với sứ mệnh đó: giúp doanh nghiệp bán hàng thông minh hơn, nhanh hơn và hiệu quả hơn.

Khác với các phần mềm CRM đóng gói cứng nhắc, Cogover CRM cho phép doanh nghiệp tự thiết kế quy trình bán hàng theo cách mình muốn nhờ công nghệ No-code/Low-code. Từ việc tạo lead, opportunity cho nhân viên phụ trách, theo dõi tiến độ đến gửi báo giá, tạo hợp đồng, tất cả đều có thể được cấu hình theo đúng mô hình kinh doanh.

Đặc biệt, Cogover CRM tích hợp AI và báo cáo kéo - thả, giúp nhà quản lý dự báo doanh thu, theo dõi các chỉ số KPI theo thời gian thực và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu. 

Hệ thống này cũng có khả năng kết nối mượt mà với các nền tảng khác như ERP, HRM,... để đồng bộ toàn bộ dữ liệu khách hàng và quy trình vận hành.

👉 Với Cogover CRM, chiến lược bán hàng không còn nằm trên giấy mà trở thành một hệ thống vận hành thực tế, minh bạch và tối ưu hóa theo thời gian. Trải nghiệm ngay bản demo Cogover CRM - Tùy chỉnh theo cách doanh nghiệp bán hàng.

👉 Đăng ký dùng thử miễn phí không giới hạn thời gian tại: https://cogover.com/vi

 📞 Hotline: 1800 6670 | ✉️ info@cogover.com

Kết luận.

Xây dựng chiến lược bán hàng có ý nghĩa quan trọng giúp định hướng cho đội ngũ bán hàng cách tiếp cận khách hàng cũng như quy trình cần thực hiện để chốt đơn hiệu quả. Với các chiến lược bán phổ biến và các bước lập chiến lược bán hàng trên đây, doanh nghiệp hãy ứng dụng phù hợp với nhu cầu và mục tiêu của mình. Đồng thời, sự hỗ trợ của công cụ CRM mạnh mẽ sẽ cải thiện hiệu suất và tăng tỷ lệ chuyển đổi của các đơn hàng cho doanh nghiệp.