Chốt sales là gì? 7 kỹ thuật chốt sales đơn giản, hiệu quả

Trong hoạt động bán hàng, chốt sales là bước quyết định biến khách hàng tiềm năng thành người mua thực sự của doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải nhân viên kinh doanh nào cũng biết cách chốt đơn hiệu quả. Trong bài viết này, hãy cùng Cogover tìm hiểu chốt sales là gì, nắm vững 7 kỹ thuật chốt sales quan trọng và tránh những sai lầm khiến bạn đánh mất cơ hội.

1. Chốt sales là?

Chốt sales (hay còn gọi là chốt đơn) là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng, khi nhân viên thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây là giai đoạn biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự, đồng thời quyết định trực tiếp đến doanh thu và hiệu suất của đội ngũ kinh doanh.

Khác với việc giới thiệu sản phẩm, chốt sales đòi hỏi người bán phải:

• Hiểu rõ nhu cầu và tâm lý của khách hàng.

• Xử lý triệt để những thắc mắc, phản đối còn tồn tại.

• Tạo ra sự tin tưởng và cấp bách đủ lớn để khách hàng đưa ra quyết định.

2. 7 kỹ thuật chốt sales hiệu quả và cách áp dụng

Chốt sales là nghệ thuật kết hợp giữa sự thấu hiểu và kỹ thuật. Mỗi khách hàng có tâm lý, nhu cầu và mức độ sẵn sàng khác nhau, vì vậy nhân viên sales cần linh hoạt chọn cách tiếp cận phù hợp. Dưới đây là 7 kỹ thuật chốt sales phổ biến, kèm theo ví dụ thực tế và gợi ý áp dụng:

2.1 Chốt giả định 

Đây là kỹ thuật mà sales hành động như thể khách hàng đã quyết định mua, thay vì hỏi trực tiếp “Anh/chị có mua không?”. Cách tiếp cận này tạo cảm giác tự nhiên, giảm áp lực và giúp khách dễ đưa ra lựa chọn.

Một số cách áp dụng:

• “Anh/chị muốn thanh toán theo tháng hay theo năm để được chiết khấu tốt hơn ạ?”

• “Anh/chị muốn giao hàng vào cuối tuần hay đầu tuần sau thì thuận tiện hơn?”

Ưu điểm của kỹ thuật này là khách hàng sẽ cảm thấy họ chỉ cần chọn một phương án phù hợp, thay vì phải đưa ra quyết định “có/không” vốn dễ gây do dự.

2.2. Chốt bằng câu hỏi 

Một trong những cách chốt sales hiệu quả nhất là sử dụng câu hỏi. Thay vì nói quá nhiều, sales khai thác nhu cầu và để khách hàng tự xác nhận mong muốn của họ. Điều này không chỉ giúp sales hiểu rõ hơn những băn khoăn còn lại mà còn tạo cơ hội dẫn dắt khách đến quyết định mua nhanh chóng.

Một số câu hỏi có thể áp dụng:

• “Anh/chị có cần thêm thông tin nào khác về sản phẩm không ạ?”

• “Anh/chị còn đang thắc mắc vấn đề gì không ạ?”

• “Theo em thấy, sản phẩm này khá phù hợp với nhu cầu của anh/chị. Anh/chị có muốn triển khai luôn hôm nay không?”

• “Nếu đặt hàng trong hôm nay, anh/chị sẽ nhận thêm nhiều ưu đãi đặc biệt. Em có thể hỗ trợ chốt đơn ngay cho anh/chị nhé?”

Việc đặt ra những câu hỏi như vậy vừa thể hiện sự quan tâm, vừa giúp tăng tỷ lệ chốt đơn thành công. Đồng thời, sales có thể kịp thời xử lý những trở ngại khiến khách hàng chần chừ, tránh để họ trì hoãn hoặc bỏ qua cơ hội mua hàng.

2.3. Chốt bằng sự khan hiếm 

Tâm lý “sợ bỏ lỡ” khiến nhiều khách hàng hành động nhanh hơn. Bạn có thể tạo cảm giác khan hiếm bằng cách nhấn mạnh thời gian hoặc số lượng giới hạn.

Ví dụ thường dùng:

• “Chương trình ưu đãi này chỉ còn áp dụng đến hết ngày mai thôi ạ.”

• “Sản phẩm hiện chỉ còn 3 chiếc trong kho, anh/chị có muốn em giữ cho anh/chị một suất không ạ?”

Kỹ thuật này thúc đẩy quyết định nhanh, nhưng cần trung thực. Nếu lạm dụng thông tin giả, uy tín của bạn sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng.

💡 Muốn chốt sale nhiều hơn? Hãy bắt đầu từ quy trình bán hàng chuẩn B2B! Tải Ebook “Quy trình bán hàng B2B: Hướng dẫn toàn diện” để nắm trọn công thức chốt deal hiệu quả và bền vững.

2.4. Chốt bằng ưu đãi 

Khách hàng thường cần thêm một “lý do đủ hấp dẫn” để chốt đơn ngay. Đưa ra ưu đãi nhỏ đúng lúc có thể là đòn bẩy quan trọng.

Một số gợi ý:

• “Nếu ký hợp đồng trong hôm nay, anh/chị sẽ được miễn phí 1 năm bảo trì.”

• “Đặt đơn trong tuần này, anh/chị sẽ được nâng cấp miễn phí lên gói Pro trong 3 tháng.”

Ưu đãi càng thiết thực và gắn với nhu cầu của khách hàng, khả năng chốt thành công càng cao.

2.5. Chốt bằng tóm tắt giá trị 

Khi khách hàng đã nghe nhiều thông tin, việc nhắc lại toàn bộ lợi ích một cách ngắn gọn sẽ giúp họ hình dung rõ ràng giá trị nhận được. Đây là bước củng cố niềm tin trước khi ra quyết định.

Ví dụ áp dụng:

• “Với gói này, anh/chị sẽ được giảm 30% chi phí, có báo cáo realtime và quản lý dữ liệu tập trung. Vậy chúng ta tiến hành ký hợp đồng hôm nay nhé?”

• “Sản phẩm giúp đội sales tăng gấp đôi năng suất, đồng thời tích hợp liền mạch với hệ thống hiện tại. Anh/chị muốn triển khai ngay trong tháng này chứ?”

Kỹ thuật này làm nổi bật lợi ích so với chi phí, giúp khách hàng thấy quyết định mua là hợp lý và đáng giá.

2.6. Chốt bằng lựa chọn

Thay vì đưa khách hàng vào thế phải chọn “mua hay không mua”, hãy đưa ra 2 lựa chọn đều dẫn đến hành động mua. Điều này giúp giảm áp lực và tăng khả năng chốt.

Ví dụ cụ thể:

• “Anh/chị muốn chọn gói 6 tháng hay 12 tháng ạ?”

• “Anh/chị muốn bắt đầu với 5 users trước hay triển khai ngay cho toàn bộ 20 nhân sự?”

Cách này khiến khách hàng cảm thấy họ có quyền quyết định, trong khi thực chất cả hai lựa chọn đều hướng đến việc mua hàng.

2.7. Chốt bằng thử nghiệm 

Khi khách hàng còn do dự, cho phép họ trải nghiệm trước sẽ làm giảm rủi ro tâm lý. Sau khi dùng thử và thấy được hiệu quả, họ dễ dàng đi đến quyết định chính thức.

Một số ví dụ:

• “Trước khi đi vào triển khai chính thức, anh/chị có muốn dùng thử phần mềm miễn phí 14 ngày để tự trải nghiệm không ạ?”

• “Chúng ta có thể triển khai một dự án thử nghiệm trong vòng 1 tháng, sau đó mở rộng nếu anh/chị hài lòng.”

Đây là cách rất hiệu quả trong những ngành hàng có giá trị cao hoặc dịch vụ phức tạp, nơi khách hàng cần thời gian để tin tưởng vào giải pháp.

👉 Đọc thêm:6 bước xây dựng chiến lược bán hàng bứt phá doanh thu

3. Các lỗi thường gặp trong chốt sales

Chốt sales là giai đoạn mang tính quyết định, nhưng cũng là lúc nhiều nhân viên dễ mắc sai lầm nhất. Việc nhận diện và điều chỉnh kịp thời không chỉ giúp sales tăng tỷ lệ thành công, mà còn tạo ra trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.

3.1 Nói quá nhiều, thiếu lắng nghe

Nhiều nhân viên quá tập trung giới thiệu tính năng sản phẩm mà quên mất rằng khách hàng cần được lắng nghe. Muốn chốt thành công, hãy đặt câu hỏi, để khách chia sẻ mối quan tâm, rồi phản hồi chính xác thay vì nói lan man.

Ví dụ: Khách hỏi “Sản phẩm có phù hợp với quy trình của tôi không?”, nhưng bạn lại tiếp tục trình bày các tính năng khác. Cách làm đúng là dừng lại, tìm hiểu quy trình của khách và giải thích cụ thể sản phẩm hỗ trợ ra sao.

3.2. Chốt quá sớm hoặc quá muộn

Chốt khi khách chưa sẵn sàng sẽ khiến họ phòng thủ, trong khi chốt quá muộn lại khiến khách giảm hứng thú hoặc chuyển sang đối thủ. Bí quyết là quan sát dấu hiệu: khách hỏi chi tiết về giá, quan tâm đến điều khoản hay thời gian triển khai – đó chính là lúc phù hợp để đưa ra lời chốt.

Ví dụ: Bạn vội vàng đề nghị ký hợp đồng sau 5 phút trao đổi, trong khi khách vẫn còn băn khoăn. Thay vào đó, hãy để khách chia sẻ thêm, giải quyết thắc mắc, rồi mới chốt ở thời điểm họ đã gần như đồng ý.

3.3. Ép khách hàng ra quyết định

Áp lực quá mức dễ phản tác dụng. Thay vì hối thúc, hãy tạo động lực bằng cách nhấn mạnh lợi ích hoặc đưa thêm giá trị. Điều này khiến khách hàng tự tin và chủ động hơn khi quyết định.

Ví dụ: Bạn nói “Nếu không ký hôm nay thì hết cơ hội”, khách sẽ cảm thấy bị ép buộc. Cách đúng là đưa ra lựa chọn tích cực: “Nếu ký trong hôm nay, anh/chị sẽ được tặng gói hỗ trợ miễn phí 3 tháng.”

3.4. Không xử lý triệt để phản đối trước khi chốt

Khách hàng thường có những lo lắng cuối cùng. Nếu bạn bỏ qua, họ sẽ ngần ngại ký hợp đồng. Hãy coi việc giải quyết phản đối là một bước bắt buộc, và chỉ chốt khi mọi băn khoăn đã được tháo gỡ.

Ví dụ: Khách hỏi “Phần mềm có tích hợp với hệ thống cũ được không?”, bạn trả lời mơ hồ rồi chốt ngay, khả năng thất bại rất cao. Thay vào đó, hãy giải thích rõ ràng cách sản phẩm tích hợp, có thể kèm theo demo hoặc dẫn chứng từ khách hàng tương tự.

3.5. Thiếu sự chuẩn bị

Nếu không nghiên cứu trước về khách hàng, bạn dễ đưa ra giải pháp không phù hợp và mất điểm ngay lập tức. Chuẩn bị kỹ thông tin, quy mô doanh nghiệp, ngành nghề và nhu cầu sẽ giúp bạn chọn đúng chiến lược chốt.

Ví dụ: Đề xuất gói cao cấp cho doanh nghiệp nhỏ chỉ có 5 nhân sự khiến khách hàng cảm thấy bạn không hiểu họ. Cách sửa là tìm hiểu trước, rồi gợi ý gói nhỏ để khách bắt đầu, sau đó mở rộng khi họ thấy hiệu quả.

Để hạn chế rủi ro do thiếu chuẩn bị và tăng khả năng chốt đơn, doanh nghiệp có thể sử dụng phần mềm Cogover CRM. Thay vì phải ghi chép rời rạc hay nhớ thủ công, mọi dữ liệu khách hàng đều được lưu trữ tập trung. Nhân viên sales chỉ cần mở hồ sơ là có thể nhìn thấy toàn bộ lịch sử trao đổi, nhu cầu, báo giá và phản hồi trước đó. Nhờ vậy, quá trình chăm sóc không bị gián đoạn khi đổi người phụ trách, không lo bỏ sót thông tin quan trọng và dễ dàng chọn đúng thời điểm chốt. 

Thêm vào đó, Cogover CRM còn tích hợp tính năng Cogover Process cho phép doanh nghiệp tự động hoá toàn bộ quy trình bán hàng, từ phân công công việc, phê duyệt báo giá, nhắc hẹn chăm sóc đến bàn giao sau khi chốt đơn. Các bước được thiết kế linh hoạt bằng thao tác kéo - thả, giúp doanh nghiệp chủ động xây dựng quy trình theo nhu cầu mà không cần lập trình. 

Bên cạnh đó, AI được tích hợp sâu giúp làm giàu dữ liệu từ thông tin, hình ảnh trên email, internet,... Hơn nữa, với khả năng lọc thông tin theo trường dữ liệu, Cogover AI còn giúp người dùng tiết kiệm thời gian tìm kiếm thông tin.

👉 DÙNG THỬ COGOVER CRM MIỄN PHÍ

Lời kết

Hiểu rõ chốt sales là gì giúp mỗi nhân viên kinh doanh nhận thức đúng tầm quan trọng của bước cuối cùng trong quy trình bán hàng. Đây không chỉ là kỹ năng thuyết phục khách hàng mà còn là nghệ thuật tạo niềm tin, xử lý từ chối và nắm bắt đúng thời điểm để chốt giao dịch. Khi đội ngũ sales nắm vững các nguyên tắc và phương pháp chốt sales hiệu quả, doanh nghiệp sẽ nâng cao tỷ lệ chuyển đổi, tăng doanh thu và xây dựng được mối quan hệ khách hàng bền vững hơn.