B2B và B2C là gì? Phân biệt sự khác nhau giữa mô hình B2B và B2C

B2B và B2C là hai mô hình kinh doanh phổ biến trong thế giới kinh doanh hiện đại. Hiểu rõ sự khác biệt giữa hai mô hình này không chỉ giúp doanh nghiệp xác định đúng đối tượng khách hàng mà còn xây dựng chiến lược kinh doanh, marketing và vận hành phù hợp. Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn phân tích chi tiết hai mô hình B2B và B2C, từ định nghĩa cơ bản cho đến cách phân biệt hai mô hình này.

1. B2B và B2C là gì?

B2B là viết tắt của Business-to-Business, là mô hình kinh doanh mà một doanh nghiệp bán hàng, cung cấp dịch vụ cho doanh nghiệp khác. Giao dịch thường liên quan đến các sản phẩm/dịch vụ phục vụ cho hoạt động vận hành, sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp mua hàng.

B2C là viết tắt của Business-to-Customer, là mô hình kinh doanh mà các giao dịch được thực hiện giữa một doanh nghiệp và một cá nhân là người tiêu dùng cuối cùng.

Mặc dù cả hai mô hình kinh doanh B2B và B2C đều hướng đến mục tiêu là khách hàng mua hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, giữa hai phương thức này vẫn tồn tại những khác biệt quan trọng cần tìm hiểu và nắm bắt.

2. Sự khác nhau giữa mô hình B2B và B2C

Việc phân biệt hai mô hình B2B và B2C có thể dựa vào nhiều tiêu chí khác nhau. Thông qua đó, doanh nghiệp có thể đưa ra phương hướng và cách thức triển khai hoạt động bán hàng phù hợp cho từng đối tượng khách hàng doanh nghiệp hay khách hàng cá nhân.

2.1 Đối tượng khách hàng

Có thể dễ dàng nhận thấy sự khác biệt của hai mô hình B2B và B2C là đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp phục vụ.

B2B hướng tới đối tượng khách hàng là các công ty, doanh nghiệp mua sản phẩm để tạo ra sản phẩm khác hoặc bán lại. Trong khi B2B hướng tới đối tượng người tiêu dùng cuối cùng - mua hàng về sử dụng.

Chính sự khác nhau về đối tượng khách hàng khiến doanh nghiệp phải có hình thức tiếp thị phù hợp cho từng mô hình kinh doanh. Cụ thể, đối với B2B bạn phải tập trung vào người có quyền ra quyết định, còn B2B bạn sẽ tập trung nghiên cứu người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu của họ.

2.2 Quy trình bán hàng

Trong B2B, quy trình bán hàng thường rất phức tạp. Doanh nghiệp mua hàng thường cần nhiều bộ phận tham gia ra quyết định như CEO, CFO, giám đốc kỹ thuật, bộ phận vận hành… Việc bán hàng đòi hỏi tư vấn giải pháp sâu, trình bày demo, thử nghiệm sản phẩm, làm đề xuất chi tiết và đàm phán hợp đồng. Vì vậy mà thời gian chốt đơn hàng có thể kéo dài từ vài tuần đến nhiều tháng.

Với B2C, quy trình bán hàng đơn giản và nhanh chóng hơn nhiều. Khách hàng cá nhân thường tự ra quyết định mua sắm mà không cần sự tham khảo từ người khác. Doanh nghiệp B2C chủ yếu dùng quảng cáo, khuyến mãi, truyền thông thương hiệu để thu hút và thuyết phục khách hàng mua hàng ngay. Thời gian ra quyết định có thể chỉ trong vài phút hoặc vài giờ.

2.3 Quá trình marketing

Bởi vì đối tượng khách hàng của B2B và B2C khác nhau nên quá trình thực hiện marketing cũng sẽ khác nhau. 

Khách hàng của B2C thường quan tâm nhiều đến lợi ích sản phẩm nên khi marketing doanh nghiệp cần nhấn mạnh vào lợi ích, cảm xúc và trải nghiệm nhanh chóng.

Trong khi đó, khách hàng B2B không chỉ tập trung vào lợi ích mà còn quan tâm đến uy tín thương hiệu và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Vì vậy, doanh nghiệp cũng cần chú trọng xây dựng thương hiệu uy tín và mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.

2.4 Vấn đề tích hợp

Mô hình B2C thường không cần phải tích hợp hệ thống của doanh nghiệp với hệ thống của khách hàng. Trong khi đó, mô hình B2B không chỉ dừng lại ở khâu bán hàng mà còn cần đảm bảo duy trì chăm sóc, tương tác với khách hàng thông qua tích hợp hệ thống của doanh nghiệp bán và doanh nghiệp mua sản phẩm.

2.5 Giá trị đơn hàng và lượng khách hàng tiềm năng

Khi so sánh B2B và B2C, mô hình B2C có thị trường tiềm năng hơn nhờ số lượng khách hàng lớn nhưng giá trị đơn hàng nhỏ. Ngược lại với mô hình B2B, tệp khách hàng nhỏ nhưng giá trị đơn hàng lớn hơn nhiều. Do đó, việc tạo nguồn khách hàng tiềm năng cho công ty theo mô hình B2B là vô cùng quan trọng.

2.6 Phân biệt B2B và B2C dựa trên giá trị vòng đời khách hàng (CLV)

Giá trị vòng đời khách hàng (CLV) là tổng doanh thu mà một khách hàng mà một khách hàng tạo ra trong suốt mối quan hệ với doanh nghiệp. Chỉ số này giúp doanh nghiệp tối ưu các hoạt động marketing, nhưng con số CLV thường khác biệt rất lớn giữa thương hiệu B2C và B2B.

Trong mối quan hệ B2B, CLV có xu hướng mang tính dài hạn và chiến lược. Các công ty B2B thường cung cấp những sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp, đòi hỏi phải duy trì hỗ trợ và bảo trì liên tục. Do đó, khách hàng B2B thường có giá trị vòng đời cao hơn vì họ mua hàng lặp lại trong thời gian dài, với giá trị giao dịch thường lớn hơn.

Ngược lại, các giao dịch B2C thường mang tính giao dịch đơn lẻ và ngắn hạn hơn, dẫn đến giá trị CLV thấp hơn, do người tiêu dùng không mua lại thường xuyên. Vì vậy, chiến lược bán hàng và marketing giữa các doanh nghiệp B2B và B2C cũng khác biệt đáng kể.

3. Tại sao bán hàng B2B lại phức tạp hơn B2C?

• Nhiều người ra quyết định: B2B cần thuyết phục nhiều bộ phận cùng lúc như CEO, CFO, kỹ thuật, vận hành, pháp lý. Mỗi bộ phận có tiêu chí riêng, khiến việc bán hàng trở nên phức tạp và kéo dài thời gian hơn.

• Giá trị giao dịch lớn, rủi ro cao: Hợp đồng B2B thường có giá trị lớn, tác động dài hạn đến hoạt động kinh doanh, nên khách hàng có xu hướng cẩn trọng, đòi hỏi đánh giá kỹ trước khi mua.

• Sản phẩm/dịch vụ phức tạp: Giải pháp B2B thường cần tùy chỉnh theo từng doanh nghiệp, liên quan đến quy trình nội bộ và hệ thống sẵn có, không thể bán theo kiểu "mua xong dùng ngay" như B2C.

• Chu kỳ bán hàng dài: Chu kỳ mua hàng từ tiếp cận đến ký hợp đồng có thể kéo dài vài tháng, nên doanh nghiệp cần xây dựng niềm tin, tư vấn, demo nhiều lần trước khi khách hàng chốt mua.

• Đàm phán hợp đồng phức tạp: Với B2B, nhiều điều khoản về pháp lý, bảo mật, bảo hành, cam kết chất lượng dịch vụ… cần thương lượng kỹ giữa hai bên.

• Yêu cầu hỗ trợ sau bán chuyên sâu: Sau khi chốt sale, B2B còn phải đào tạo, triển khai, hỗ trợ kỹ thuật lâu dài để đảm bảo khách hàng vận hành hiệu quả.

Tạm kết

Có thể thấy các mô hình kinh doanh B2B và B2C đều có những đặc thù riêng trong cách tiếp cận khách hàng, vận hành quy trình bán hàng, marketing… Khi đó, lựa chọn đúng công cụ quản lý phù hợp đóng vai trò then chốt trong việc tối ưu hiệu quả kinh doanh. 

Với Cogover CRM, doanh nghiệp có thể dễ dàng quản lý toàn bộ quy trình bán hàng, chăm sóc khách hàng và dữ liệu giao dịch cho cả mô hình B2B lẫn B2C trên một nền tảng duy nhất. Nhờ khả năng tự động hóa, cấu hình linh hoạt theo nghiệp vụ và hỗ trợ phân tích dữ liệu thông minh, Cogover CRM giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, nâng cao năng suất và tối ưu trải nghiệm khách hàng trên mọi phân khúc.

Trải nghiệm Cogover CRM miễn phí