BANT là gì? Cách sử dụng BANT trong đánh giá khách hàng tiềm năng

BANT là khung đánh giá khách hàng tiềm năng kinh điển - nền tảng cho sự ra đời và phát triển của các phương pháp đánh giá hiện đại sau này. Ngày nay, BANT vẫn được ứng dụng trong quy trình đánh giá của nhiều doanh nghiệp. Trong bài viết này, Cogover sẽ phân tích cụ thể BANT là gì, cách ứng dụng khung BANT để cải thiện quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng.

Tìm hiểu thêm: 8 phương pháp bán hàng hiệu quả giúp tăng doanh số vượt trội

1. BANT là gì?

BANT là một phương pháp đánh giá và phân loại khách hàng tiềm năng dựa trên 4 tiêu chí Ngân sách (Budget), Thẩm quyền (Authority), Nhu cầu (Need) và Thời gian (Timeline). Mô hình này được sử dụng rộng rãi trong lĩnh vực Sales và Marketing B2B, với mục tiêu là giúp đội ngũ bán hàng nhanh chóng xác định mức độ sẵn sàng mua hàng của khách hàng, từ đó tập trung nguồn lực vào những cơ hội có khả năng chuyển đổi cao nhất.

Phương pháp BANT được phát triển bởi IBM từ những năm 1950, trong bối cảnh đội ngũ bán hàng của họ cần một cách tiếp cận có hệ thống để xác định đâu là khách hàng “đáng theo đuổi”. Trải qua nhiều thập kỷ, BANT vẫn được xem là nền tảng của quy trình đánh giá lead hiện đại, dù ngày nay đã được mở rộng và kết hợp với các mô hình mới hơn (như CHAMP, MEDDIC,...).

BANT là viết tắt của 4 yếu tố chính:

• B – Budget (Ngân sách): Khách hàng có đủ ngân sách để chi trả cho sản phẩm/dịch vụ hay không?

• A – Authority (Người ra quyết định): Ai là người có quyền ra quyết định hoặc ảnh hưởng trực tiếp đến việc mua hàng?

• N – Need (Nhu cầu): Khách hàng đang gặp vấn đề gì, và sản phẩm của bạn có giải quyết được không?

• T – Timing (Thời điểm): Khi nào khách hàng dự định triển khai hoặc ra quyết định mua?

Bốn yếu tố này giúp doanh nghiệp hiểu rõ mức độ “nóng” của lead, từ đó xếp hạng, ưu tiên và xây dựng chiến lược tiếp cận phù hợp cho từng giai đoạn trong hành trình khách hàng.

Ở phần tiếp theo, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu cách đánh giá khách hàng tiềm năng thông qua mô hình BANT - cách áp dụng thực tế để tối ưu hiệu quả bán hàng và marketing.

Đọc ngay:Thấu hiểu khách hàng: Chìa khoá tăng trưởng cho doanh nghiệp

2. Cách sử dụng khung BANT để cải thiện quy trình đánh giá

Hiểu được BANT là gì mới chỉ là bước khởi đầu. Điều quan trọng hơn là doanh nghiệp biết cách vận dụng mô hình này vào thực tế để giúp đội ngũ bán hàng đánh giá khách hàng tiềm năng một cách chính xác, khách quan và hiệu quả hơn. Thay vì chỉ coi BANT như một danh sách câu hỏi, doanh nghiệp nên xem đây như một khung tư duy giúp phát hiện đúng cơ hội và rút ngắn chu kỳ bán hàng.
Dưới đây là cách khai thác từng yếu tố trong khung BANT một cách linh hoạt và sâu sắc hơn.

2.1 Ngân sách (Budget)

Khi nói đến “ngân sách”, phần lớn nhân viên bán hàng thường nghĩ đến khả năng chi trả của khách hàng: họ có tiền hay không. Nhưng trong khung BANT, cách tiếp cận hiệu quả hơn là tập trung vào giá trị mà sản phẩm mang lại thay vì chỉ nhìn vào con số ngân sách. Mục tiêu của bạn không phải là tìm xem họ có thể trả bao nhiêu, mà là chứng minh rằng giá trị bạn tạo ra vượt xa chi phí họ bỏ ra.

Hãy lấy ví dụ: 

Bạn là Account Manager đang làm việc cho một nền tảng nâng cao năng suất. Dựa trên dữ liệu thực tế từ khách hàng trước, bạn biết rằng việc triển khai giải pháp của mình giúp doanh nghiệp tăng hiệu suất làm việc trung bình 10%. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn có doanh thu khoảng 2 triệu đô la mỗi năm, điều đó có nghĩa là bạn có thể giúp họ tạo thêm ít nhất 200.000 đô la giá trị mỗi năm.

Giờ hãy so sánh với chi phí họ phải bỏ ra: nếu phần mềm của bạn có giá 50 đô la/người dùng/tháng và doanh nghiệp đó có 100 nhân viên, tổng chi phí hằng năm sẽ là 60.000 đô la. Rõ ràng, khoản đầu tư này giúp họ thu về lợi ích gấp hơn 3 lần chi phí bỏ ra. Khi bạn trình bày bức tranh giá trị theo cách này, cuộc trò chuyện không còn xoay quanh “chi phí cao hay thấp”, mà là về lợi tức đầu tư (ROI) – điều mà mọi lãnh đạo doanh nghiệp đều quan tâm.

Vì vậy, khi đánh giá yếu tố “Budget”, thay vì chỉ hỏi “Anh/chị có ngân sách không?”, bạn nên hướng khách hàng nhìn vào tác động tài chính thực tế mà sản phẩm của bạn mang lại. Hãy chứng minh bằng dữ liệu, ví dụ, hoặc case study cụ thể. Nếu giá trị ước tính lớn hơn chi phí hợp đồng, bạn hoàn toàn có thể xem khách hàng đó là đủ điều kiện về mặt ngân sách - ngay cả khi họ ban đầu chưa dành sẵn khoản chi cho dự án.

Một nhà tư vấn bán hàng giỏi không “ép giá”, mà định nghĩa lại giá trị. Khi khách hàng hiểu rõ họ đang “mua thêm lợi nhuận” chứ không chỉ “mua phần mềm”, việc vượt qua phản đối về giá sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

2.2 Thẩm quyền (Authority)

Trong quy trình bán hàng B2B, việc xác định “ai là người ra quyết định” là chưa đủ. Câu hỏi đúng phải là: “Ai tham gia vào quá trình ra quyết định?”. Bởi lẽ, trong các tổ chức hiện nay, việc mua sắm phần mềm hoặc giải pháp công nghệ thường là một quyết định tập thể, có sự tham gia của nhiều bộ phận và nhiều cấp quản lý khác nhau.

Trung bình, một thương vụ B2B có thể liên quan đến 5 đến 7 người có tiếng nói, và mỗi người lại nhìn nhận giá trị sản phẩm theo một lăng kính riêng. Chính vì vậy, nhiệm vụ của nhân viên bán hàng không chỉ là “tìm người ký hợp đồng”, mà là xác định, hiểu rõ và điều hướng tất cả các bên liên quan trong tổ chức khách hàng.

Các bên liên quan tham gia vào quá trình mua hàng B2B:

• Người dẫn đầu (Champion): Đây là người cực kỳ nhiệt tình với sản phẩm của bạn, thường chính là người đầu tiên liên hệ hoặc giới thiệu giải pháp vào nội bộ công ty. Tuy nhiên, họ không có quyền ký kết hợp đồng, nên nhiệm vụ của bạn là giúp họ trở thành “cầu nối” giữa bạn và cấp ra quyết định.

• Người có sức ảnh hưởng (Influencer): Là người dùng hoặc quản lý trực tiếp, họ quan tâm đến tính năng và hiệu quả sử dụng thực tế của sản phẩm. Họ có thể tác động đến nhóm mua hàng nhưng không đủ quyền quyết định. Nếu bạn chứng minh được sản phẩm giúp họ làm việc tốt hơn, họ sẽ trở thành người ủng hộ tự nhiên.

• Người dùng cuối (End User): Là những người sẽ trực tiếp sử dụng sản phẩm sau khi mua. Dù không ra quyết định, họ ảnh hưởng mạnh đến sự chấp nhận nội bộ của sản phẩm. Một dự án có thể thất bại nếu nhóm người dùng cuối phản đối hoặc không hứng thú.

• Người cản trở (Blocker): Là người có thể ngăn cản giao dịch của bạn vì lo ngại rủi ro kỹ thuật, chi phí hoặc sự phức tạp trong vận hành. Ví dụ, trưởng bộ phận IT có thể phản đối giải pháp mới vì sợ gây xung đột với hệ thống hiện tại. Nhận diện sớm nhóm này giúp bạn chuẩn bị lập luận phản biện và xây dựng niềm tin kỹ thuật trước khi đề xuất chính thức.

• Người bảo trợ điều hành (Executive Sponsor): Là thành viên cấp quản lý (giám đốc bộ phận hoặc phó tổng) có thể mở đường cho thương vụ bằng cách ủng hộ hoặc khởi xướng quá trình thảo luận. Dù họ không ký hợp đồng, nhưng tiếng nói của họ mang tính định hướng chiến lược và có thể thúc đẩy các nhóm khác hành động nhanh hơn.

• Người phụ trách pháp lý và tuân thủ (Legal & Compliance): Là người tham gia ở giai đoạn cuối, đảm bảo mọi điều khoản trong hợp đồng tuân thủ quy định của công ty. Đây là bước dễ làm chậm tiến trình nếu bạn không chuẩn bị kỹ các hồ sơ, cam kết và điều khoản.

• Người ra quyết định (Decision Maker): Là người ký hợp đồng hoặc có quyền phủ quyết cuối cùng. Họ ít quan tâm đến chi tiết sản phẩm mà tập trung vào giá trị kinh doanh, chi phí và tác động tổng thể. Để thuyết phục họ, bạn cần trình bày bằng ngôn ngữ lợi ích: ROI, hiệu suất, rủi ro giảm thiểu và tầm ảnh hưởng dài hạn.

Để hiểu rõ cấu trúc quyền hạn trong tổ chức khách hàng, hãy đặt những câu hỏi gợi mở, tránh hỏi trực diện kiểu “Ai là người ra quyết định?”. Thay vào đó, hãy dẫn dắt bằng những câu hỏi như:

• “Có ai khác trong công ty của anh/chị sẽ tham gia vào quyết định cuối cùng không?”

• “Thông thường, quy trình ra quyết định cho các dự án như thế này diễn ra như thế nào?”

• “Giả sử bên em có thể đáp ứng đầy đủ yêu cầu, thì bước tiếp theo của quy trình của anh/chị sẽ là gì?”

• “Có thủ tục hoặc quy định nội bộ nào mà bên em cần chuẩn bị để triển khai hợp đồng không ạ?”

Những câu hỏi này không chỉ giúp nhân viên bạn vẽ sơ đồ ảnh hưởng, mà còn tăng tính chủ động trong việc điều phối các bên liên quan. Một khi bạn đã biết rõ ai đóng vai trò gì, bạn có thể cá nhân hóa thông điệp bán hàng: nói về hiệu quả và ROI với cấp quản lý, nói về tính năng và thao tác với người dùng, và nói về tuân thủ - rủi ro với bộ phận pháp lý.

2.3 Nhu cầu (Need)

Yếu tố “Nhu cầu” trong khung BANT là trái tim của toàn bộ quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng. Nếu “Ngân sách” và “Thẩm quyền” giúp bạn biết ai có thể mua và ai ra quyết định, thì “Nhu cầu” chính là phần giúp bạn hiểu tại sao họ cần mua. Một nhân viên bán hàng giỏi không chỉ dừng lại ở việc nhận diện “khách hàng muốn gì”, mà còn phải đào sâu để hiểu nguyên nhân gốc rễ và tác động kinh doanh thực sự của vấn đề đó.

Trong thực tế, nhiều người bán hàng chỉ dừng lại ở việc mô tả “pain point” - ví dụ: khách hàng muốn quản lý thời gian, muốn cải thiện năng suất, hay muốn tăng doanh thu. Nhưng những câu trả lời đó chỉ mới chạm vào phần nổi của tảng băng. 

Điều tạo nên sự khác biệt giữa một nhân viên bán hàng trung bình và một chuyên gia tư vấn thực thụ chính là khả năng liên tục hỏi “Tại sao?” cho đến khi tìm được động cơ thực sự thúc đẩy hành động mua.

Hãy xem ví dụ cụ thể sau:

• Đại diện bán hàng: Em hiểu là anh chị đang quan tâm nhất đến tính năng theo dõi thời gian của bên em.

• Khách hàng: Đúng vậy.

• Đại diện: Dạ, vậy anh chị định sử dụng tính năng đó như thế nào?

• Khách hàng: Tôi muốn đội ngũ của mình có thể dễ dàng theo dõi lượng thời gian họ dành cho các dự án của khách hàng.

• Đại diện: Hiện tại anh chị đang theo dõi điều này như thế nào?

• Khách hàng: Chúng tôi đang dùng bảng tính và chủ yếu dựa vào ước lượng sơ bộ.

• Đại diện: Điều gì khiến anh chị muốn thay đổi ngay bây giờ?

• Khách hàng: Vì chúng tôi không đo chính xác giờ làm, tôi lo rằng mình đang tính phí thấp hơn so với thực tế.

• Đại diện: Em hiểu rồi, nếu đúng như vậy thì điều đó có nghĩa là gì với công ty anh chị?

• Khách hàng: Điều này khiến chúng tôi thất thoát doanh thu và không đạt được mục tiêu tăng trưởng.

Chỉ qua một chuỗi câu hỏi “Tại sao”, người bán hàng đã dẫn dắt khách hàng tự nhận ra rằng vấn đề không phải là “thiếu công cụ theo dõi thời gian” mà là mất doanh thu vì quy trình thủ công kém chính xác.

Ví dụ trên cho thấy, nhu cầu thật sự của khách hàng không nằm ở cấp độ tính năng, mà nằm ở tác động kinh doanh. Khi bạn hiểu rõ điều này, cuộc trao đổi sẽ chuyển từ việc nói về sản phẩm sang nói về kết quả - một sự thay đổi hoàn toàn trong cách khách hàng nhìn nhận giá trị bạn mang lại.

Vì thế, trong quá trình đánh giá “Need”, hãy ghi nhớ 3 cấp độ nhu cầu mà bạn cần khai thác:

1. Nhu cầu bề mặt (Surface Need): Khách hàng nói họ cần một tính năng hay công cụ cụ thể.

2. Nhu cầu thực tế (Practical Need): Họ cần cải thiện một quy trình, giảm lỗi, tiết kiệm thời gian, hoặc tăng năng suất.

3. Nhu cầu cốt lõi (Core Business Impact): Vấn đề đó ảnh hưởng đến doanh thu, chi phí, hoặc hiệu quả chiến lược của doanh nghiệp.

Chỉ khi bạn chạm đến cấp độ thứ ba, nhu cầu đó mới thực sự “đủ lớn để khiến khách hàng hành động”.

2.4 Thời gian (Timeline)

Yếu tố “Thời gian” trong khung BANT thoạt nhìn có vẻ đơn giản, chỉ cần hỏi khách hàng: “Khi nào anh/chị dự định ra quyết định?” Nhưng trên thực tế, đây lại là phần dễ bị hiểu sai nhất và cũng là yếu tố tạo khác biệt lớn nhất giữa một quy trình bán hàng bị trì hoãn và một thương vụ được chốt đúng hạn.

Vấn đề nằm ở chỗ: Đa số khách hàng không có mốc thời gian thật sự rõ ràng. Khi bạn hỏi “Khi nào anh/chị định đưa ra quyết định?”, họ có thể trả lời “chắc khoảng quý sau” hay “chúng tôi sẽ xem xét vào cuối năm”. Những câu trả lời như vậy không phản ánh mức độ cấp bách thật sự, cũng không giúp đội ngũ bán hàng biết phải hành động ra sao.

Do đó, thay vì hỏi trực tiếp về “thời điểm ra quyết định”, người bán hàng giỏi sẽ đi ngược dòng thời gian - bắt đầu từ một sự kiện quan trọng có ý nghĩa với doanh nghiệp khách hàng.

Ví dụ, giả sử bạn đang bán một công cụ tự động hóa quảng cáo kỹ thuật số. Trong quá trình thẩm định, bạn phát hiện người ra quyết định của khách hàng đang có mục tiêu tạo khách hàng tiềm năng (leads) rất lớn cần đạt được trong quý 3. Đây chính là cột mốc then chốt.

Từ đây, bạn có thể suy ngược: để đạt mục tiêu vào ngày 1/7, hệ thống của bạn cần được triển khai và vận hành ổn định trước đó ít nhất 6 tuần, tức là khách hàng cần chốt hợp đồng vào khoảng ngày 20/5.

Với cách tiếp cận này, bạn không chỉ giúp khách hàng hình dung rõ hơn về khung thời gian thực tế cần thiết để đạt mục tiêu, mà còn chuyển cuộc trò chuyện từ “bao giờ mua” sang “bao giờ cần bắt đầu để đạt kết quả” - một thay đổi mang tính chiến lược trong tư duy bán hàng hiện đại.

Sau khi xác định được mốc thời gian, hãy xác nhận lại cùng khách hàng để tạo cảm giác đồng thuận và cấp bách. Bạn có thể nói: “Để đảm bảo anh/chị có thể chạy chiến dịch vào đầu tháng 7 như mục tiêu đã đề ra, chúng ta cần hoàn tất giai đoạn ký kết và cài đặt trước ngày 20/5. Anh/chị thấy khung thời gian này có hợp lý không ạ?”

Cách nói này vừa thể hiện bạn hiểu mục tiêu của họ, vừa giúp khách hàng tự cảm nhận tính cấp bách của quyết định. Đồng thời, nó cho phép bạn đặt timeline cụ thể cho từng giai đoạn - từ ký hợp đồng, đào tạo, đến vận hành thay vì để tiến độ bị trôi theo cảm tính.

Cuối cùng, hãy nhớ rằng: “Timeline” không chỉ là mốc thời gian ra quyết định, mà là lộ trình hành động có mục tiêu rõ ràng. Khi bạn giúp khách hàng xây dựng được timeline hợp lý và khả thi, bạn không chỉ thúc đẩy thương vụ nhanh hơn mà còn củng cố vai trò của mình như một cố vấn đáng tin cậy, chứ không phải chỉ là người bán hàng.

3. BANT còn hiệu quả trong quy trình bán hàng năm 2025 không?

Câu trả lời là Có. Nhưng không còn ở dạng nguyên bản như trước đây. Trong bối cảnh hành vi mua hàng thay đổi nhanh chóng, hành trình ra quyết định trở nên phức tạp hơn và khách hàng ngày càng chủ động, BANT vẫn giữ vai trò nền tảng, nhưng nó cần được tái định nghĩa để phù hợp với thực tế bán hàng năm 2025.

BANT vẫn hiệu quả, vì bản chất cốt lõi chưa từng thay đổi

Dù công nghệ và hành vi mua hàng đã biến đổi mạnh mẽ, bốn yếu tố mà BANT đề cập vẫn là những câu hỏi trung tâm của mọi quy trình bán hàng:

• Khách hàng có ngân sách để đầu tư hay không?

• Ai là người có thẩm quyền ra quyết định?

• Họ thực sự cần giải pháp ở mức độ nào?

• Và họ có mốc thời gian rõ ràng để hành động hay chưa?

Nói cách khác, BANT vẫn là một bộ khung tư duy giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ sẵn sàng của khách hàng. Nó vẫn đặc biệt hữu ích ở giai đoạn đầu của phễu bán hàng (lead qualification), khi doanh nghiệp cần xác định những cơ hội thực sự có tiềm năng chuyển đổi và tránh lãng phí nguồn lực vào các lead chưa đủ điều kiện.

Tuy nhiên, BANT không còn là “bộ câu hỏi đóng khung”

Điểm hạn chế của BANT trong môi trường hiện đại không nằm ở mô hình, mà ở cách chúng ta áp dụng nó. Nhiều đội ngũ bán hàng vẫn sử dụng BANT như một bảng checklist cứng nhắc - hỏi đủ bốn yếu tố rồi chấm điểm mà quên mất rằng bán hàng B2B là một cuộc đối thoại chứ không phải bảng khảo sát.

Trong năm 2025, quy trình mua hàng đã trở nên phi tuyến tính và nhiều tầng hơn.

Khách hàng tìm hiểu sản phẩm trước khi tiếp xúc với nhân viên bán hàng, so sánh hàng chục giải pháp, đọc hàng trăm đánh giá, và thường tự hình thành ý kiến riêng trước khi bạn kịp nói “xin chào”.

Không chỉ vậy, quyết định mua hàng giờ đây là kết quả của cả một nhóm, chứ không phải của một cá nhân - bao gồm người dùng, người quản lý, bộ phận IT, tài chính, và đôi khi là cả pháp lý.

Chính vì vậy, BANT không còn chỉ là công cụ “hỏi để biết”, mà phải được vận dụng linh hoạt để hiểu sâu động cơ và bối cảnh của khách hàng trong từng giai đoạn.

BANT của thời đại mới - từ “hỏi thông tin” sang “khám phá giá trị”

Thay vì hỏi “Anh/chị có ngân sách bao nhiêu?”, người bán hàng hiện đại sẽ chuyển hướng thành: “Nếu giải pháp này giúp anh/chị giảm 30% chi phí hoặc tăng năng suất đáng kể, khoản đầu tư nào sẽ hợp lý để đạt được kết quả đó?”

Thay vì hỏi “Ai là người ra quyết định?”, bạn có thể hỏi: “Thông thường, trong những dự án tương tự, những ai sẽ tham gia vào quá trình đánh giá và phê duyệt?”

Sự khác biệt nằm ở mục đích của câu hỏi. Bạn không chỉ đang thu thập thông tin - bạn đang giúp khách hàng tự nhận thức được giá trị và động lực hành động. Và khi khách hàng cảm nhận được giá trị, họ sẽ chủ động đề xuất các cơ hội bán hàng thay vì bạn phải đốc thúc họ.

BANT trong kỷ nguyên công nghệ - từ thủ công sang thông minh

Ngày nay, nhiều doanh nghiệp không còn áp dụng BANT một cách thủ công, mà kết hợp khung BANT với hệ thống CRM hoặc nền tảng tự động hóa bán hàng.

Các hệ thống hiện đại như Cogover CRM cho phép doanh nghiệp:

• Khi lead được tạo ra, hệ thống sẽ tự động gắn lead cho người phụ trách phù hợp.

• Thiết lập các tiêu chí đánh giá lead dựa trên khung BANT ngay trong giai đoạn đầu của quy trình bán hàng. Khi lead thỏa mãn các tiêu chí, sales có thể chuyển nút trạng thái đủ điều kiện và chuyển đổi thành các cơ hội bán hàng để chuyển sang bước tiếp theo của quá trình bán hàng.

• Tích hợp AI tự động gợi ý, nhắc việc, tìm kiếm thông minh. Đồng thời hỗ trợ dự đoán mức độ sẵn sàng mua hàng (intent score) thông qua dữ liệu lịch sử, giúp nhân viên kinh doanh tập trung vào các cơ hội có khả năng chốt cao nhất.

DÙNG THỬ CRM MIỄN PHÍ

Như vậy, BANT được nâng cấp và cải tiến phù hợp với bối cảnh hiện tại, trở thành một phần trong quy trình bán hàng thông minh, nơi con người và công nghệ cùng phối hợp để hiểu khách hàng sâu hơn và hành động chính xác hơn.

4. Các mô hình thay thế BANT

Mặc dù BANT vẫn giữ vai trò nền tảng trong việc đánh giá khách hàng tiềm năng, song cùng với sự thay đổi của hành vi mua hàng và quy trình ra quyết định trong doanh nghiệp, nhiều mô hình mới đã ra đời nhằm mở rộng, tinh chỉnh và cập nhật cách thức tiếp cận khách hàng.

Dưới đây là một số mô hình đánh giá lead hiện đại hơn được nhiều doanh nghiệp B2B ứng dụng song song hoặc thay thế cho BANT:

• CHAMP (Challenges – Authority – Money – Prioritization): Mô hình này do InsightSquared phát triển, tập trung trước hết vào vấn đề (Challenges) của khách hàng thay vì ngân sách. CHAMP xem “nỗi đau” là khởi đầu của mọi cuộc đối thoại bán hàng, từ đó mới xác định ai có thẩm quyền, khả năng tài chính và mức độ ưu tiên giải quyết vấn đề đó.

• MEDDIC (Metrics – Economic Buyer – Decision Criteria – Decision Process – Identify Pain – Champion): MEDDIC là phương pháp được các đội bán hàng enterprise ưa chuộng, đặc biệt trong lĩnh vực SaaS. Mô hình này nhấn mạnh việc đo lường giá trị bằng số liệu (Metrics) và hiểu sâu quy trình ra quyết định nội bộ của khách hàng, giúp đội ngũ bán hàng xây dựng hồ sơ chi tiết cho từng thương vụ.

• SPIN Selling (Situation – Problem – Implication – Need-Payoff): Một trong những phương pháp bán hàng kinh điển, tập trung vào nghệ thuật đặt câu hỏi. SPIN hướng dẫn nhân viên bán hàng dẫn dắt khách hàng qua bốn cấp độ: từ mô tả hiện trạng, nhận diện vấn đề, chỉ ra hệ quả, đến việc khiến khách hàng tự nhìn thấy giá trị của giải pháp.

• GPCTBA/C&I (Goals – Plans – Challenges – Timeline – Budget – Authority / Consequences & Implications): Đây là mô hình mở rộng từ BANT được HubSpot phổ biến, tập trung vào việc hiểu mục tiêu và kế hoạch của khách hàng trước khi nói đến ngân sách. Nó giúp nhân viên bán hàng đóng vai trò tư vấn chiến lược, đồng thời đánh giá tác động của việc hành động hoặc không hành động.

• FAINT (Funds – Authority – Interest – Need – Timing): Thay vì tập trung vào ngân sách đã được phê duyệt, FAINT hướng đến việc xác định khả năng tài chính tổng thể (Funds) và mức độ quan tâm thật sự (Interest). Đây là mô hình phù hợp với các sản phẩm hoặc dịch vụ mới, khi khách hàng chưa có ngân sách cụ thể.

• ANUM (Authority – Need – Urgency – Money): Là biến thể rút gọn của BANT, ANUM ưu tiên xác định người có thẩm quyền (Authority) trước tiên. Mục tiêu là đảm bảo bạn đang nói chuyện với đúng người, sau đó mới khai thác nhu cầu, mức độ cấp bách và khả năng tài chính.

Tổng kết.

BANT vẫn là một trong những khung đánh giá khách hàng hiệu quả và dễ ứng dụng nhất trong bán hàng B2B, đặc biệt khi được kết hợp với tư duy tư vấn và công nghệ CRM hiện đại. Khi biết cách vận dụng linh hoạt và liên tục cập nhật theo thực tế, BANT không chỉ là công cụ đánh giá lead, mà còn là chiến lược giúp đội ngũ kinh doanh tiếp cận đúng người, đúng nhu cầu và đúng thời điểm.