Thị phần là gì? Khái niệm, cách tính và chiến lược tăng thị phần

Thị phần là gì và vì sao doanh nghiệp cần theo dõi chỉ số này trong kế hoạch kinh doanh? Thị phần không chỉ phản ánh sức mạnh cạnh tranh mà còn cho thấy mức độ ảnh hưởng của doanh nghiệp trên thị trường. Bài viết dưới đây giúp bạn hiểu rõ khái niệm thị phần, cách tính trong từng trường hợp, cách xác định bằng các mô hình chiến lược như BCG/GE, các yếu tố ảnh hưởng, và những chiến lược thực tế để tăng thị phần một cách bền vững.

1. Thị phần là gì?

1.1 Khái niệm thị phần

Thị phần (Market Share) là tỷ lệ phần trăm doanh thu hoặc sản lượng của một doanh nghiệp so với tổng doanh thu hoặc sản lượng của toàn thị trường trong cùng một giai đoạn. Doanh nghiệp có thị phần cao thường sở hữu mức độ hiện diện mạnh mẽ, khả năng cạnh tranh tốt và sức ảnh hưởng lớn hơn trong ngành.

Để gia tăng thị phần, doanh nghiệp cần triển khai các chiến lược về sản phẩm, giá, marketing và phân phối một cách nhất quán. Đồng thời, việc duy trì thị phần hiện có cũng đòi hỏi doanh nghiệp liên tục tối ưu trải nghiệm khách hàng, chất lượng sản phẩm và hiệu quả vận hành.

1.2 Ví dụ về thị phần

Ví dụ điển hình là doanh nghiệp Coca‑Cola - thương hiệu toàn cầu trong ngành đồ uống giải khát có ga. Theo dữ liệu được tổng hợp từ Accio và các báo cáo ngành đồ uống, Coca-Cola hiện chiếm khoảng 43% thị phần toàn cầu tính theo doanh thu trong phân khúc nước giải khát có ga (CSD - Carbonated Soft Drinks). Nói cách khác, nếu tổng chi tiêu toàn thế giới cho nước ngọt có ga là 100 USD, thì 43 USD trong số đó được khách hàng dùng để mua các sản phẩm của Coca-Cola.

Với thị phần ở mức này, Coca-Cola không chỉ chiếm vị trí dẫn đầu mà còn tạo ra rào cản mạnh mẽ cho đối thủ muốn gia nhập hoặc mở rộng. Đây chính là minh chứng giải thích “thị phần là gì” - không chỉ là phần trăm doanh thu, mà còn là chỉ số phản ánh sức mạnh cạnh tranh và mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp.

2. Cách tính thị phần

Việc tính toán thị phần giúp doanh nghiệp xác định vị thế của mình trên thị trường và đánh giá mức độ cạnh tranh so với các đối thủ. Dưới đây là hai phương pháp tính thị phần phổ biến nhất.

2.1 Cách tính thị phần tương đối

Thị phần tương đối (Relative Market Share) là tỷ lệ giữa doanh thu hoặc sản lượng của doanh nghiệp so với doanh nghiệp dẫn đầu thị trường. Chỉ số này giúp doanh nghiệp hiểu rõ khoảng cách cạnh tranh và sức mạnh của mình so với đối thủ mạnh nhất.

Công thức:

Thị phần tương đối = Doanh thu doanh nghiệpDoanh thu đối thủ dẫn đầu x 100%

Ví dụ: Doanh nghiệp A đạt doanh thu 80 tỷ đồng, trong khi doanh nghiệp dẫn đầu thị trường đạt 100 tỷ đồng.

→ Thị phần tương đối của A = 80 / 100 × 100 = 80%.

Điều này cho thấy A đang đạt 80% quy mô của đối thủ mạnh nhất trong ngành.

2.2 Cách tính thị phần tuyệt đối

Thị phần tuyệt đối (Absolute Market Share) được tính dựa trên tỷ lệ phần trăm doanh thu hoặc sản lượng của doanh nghiệp so với tổng quy mô thị trường. Đây là cách tính phổ biến nhất khi doanh nghiệp muốn xem mình đang chiếm bao nhiêu phần “miếng bánh thị trường”.

Công thức: 

Thị phần tuyệt đối = Doanh thu doanh nghiệpTổng doanh thu thị trường x 100%

Ví dụ: Tổng thị trường đạt doanh thu 1.000 tỷ đồng/năm.  Doanh nghiệp B đạt doanh thu 120 tỷ đồng.
→ Thị phần tuyệt đối của B = 120 / 1.000 × 100 = 12%.

3. Vai trò của thị phần trong kinh doanh & chiến lược cạnh tranh

Thị phần là một trong những chỉ số quan trọng nhất để doanh nghiệp đánh giá khả năng cạnh tranh và mức độ nhận diện trên thị trường. Không chỉ phản ánh hiệu quả kinh doanh ở thời điểm hiện tại, thị phần còn giúp doanh nghiệp dự đoán xu hướng tăng trưởng và xây dựng chiến lược dài hạn chính xác hơn.

3.1 Đo lường khả năng cạnh tranh

Thị phần càng cao cho thấy doanh nghiệp càng có lợi thế về thương hiệu, giá cả và độ phủ phân phối. Đây cũng là dấu hiệu doanh nghiệp đang kiểm soát tốt nhu cầu thị trường so với đối thủ.

3.2 Đánh giá cơ hội và rủi ro thị trường

Biến động thị phần giúp doanh nghiệp nhận biết những phân khúc đang tăng trưởng hoặc suy giảm để kịp thời điều chỉnh chiến lược. Đồng thời, đây cũng là căn cứ quan trọng để nhận diện các rủi ro tiềm ẩn từ đối thủ mới hoặc xu hướng tiêu dùng thay đổi.

3.3 Làm căn cứ phân bổ nguồn lực

Khi theo dõi thị phần giữa các khu vực, dòng sản phẩm hoặc kênh bán hàng, doanh nghiệp có thể ưu tiên nguồn lực vào những mảng tiềm năng nhất. Điều này giúp tối ưu chi phí và đảm bảo đầu tư đúng trọng tâm thay vì dàn trải.

3.4 Tác động tới chiến lược giá, phân phối, thương hiệu

Thị phần lớn cho phép doanh nghiệp linh hoạt hơn trong chiến lược định giá, chương trình phân phối và xây dựng thương hiệu. Ngược lại, thị phần thấp buộc doanh nghiệp phải tập trung vào các chiến lược thâm nhập hoặc khác biệt hóa để gia tăng khả năng cạnh tranh.

3.5 Liên quan đến giá trị doanh nghiệp & gọi vốn

Nhà đầu tư thường xem thị phần là dấu hiệu quan trọng báo động cho khả năng mở rộng và sự ổn định của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thị phần lớn hoặc đang tăng trưởng thường được định giá cao hơn và dễ thu hút dòng vốn đầu tư mới.

4. Cách xác định thị phần

Để đánh giá thị phần một cách toàn diện, doanh nghiệp không chỉ dựa vào các công thức tính toán mà còn cần áp dụng các mô hình phân tích chiến lược. Hai công cụ phổ biến nhất là ma trận BCG và ma trận GE, giúp doanh nghiệp nhìn rõ vị trí của sản phẩm trên thị trường và đưa ra quyết định đầu tư phù hợp.

4.1 Xác định thị phần bằng ma trận BCG

Ma trận BCG dựa trên hai trục:

• Trục ngang: Thị phần tương đối (cao - thấp)
• Trục dọc: Tốc độ tăng trưởng thị trường (cao - thấp)

Từ đó chia sản phẩm/dịch vụ thành 4 nhóm:

Ngôi sao (Stars): Thị phần cao, thị trường tăng trưởng cao
=> Đây là những sản phẩm đang dẫn đầu ở một thị trường còn rất “màu mỡ”. Doanh nghiệp thường phải tiếp tục đầu tư mạnh (marketing, mở rộng kênh, nâng cấp sản phẩm) để giữ vị trí dẫn đầu và tận dụng đà tăng trưởng.

Bò sữa (Cash Cows): Thị phần cao, thị trường tăng trưởng thấp
=> Sản phẩm đã chiếm thị phần lớn ở một thị trường tương đối bão hòa. Doanh nghiệp không cần đầu tư quá nhiều nhưng vẫn thu được dòng tiền ổn định, dùng “nuôi” các sản phẩm Ngôi sao hoặc Dấu hỏi.

Dấu hỏi (Question Marks): Thị phần thấp, thị trường tăng trưởng cao
=> Đây là những sản phẩm đang ở thị trường tiềm năng nhưng thị phần còn nhỏ. Doanh nghiệp cần quyết định: hoặc đầu tư mạnh để giành thị phần, hoặc rút lui nếu không đủ năng lực cạnh tranh.

Con chó (Dogs): Thị phần thấp, thị trường tăng trưởng thấp
=> Sản phẩm không có nhiều thị phần trong một thị trường đã chậm lại. Thông thường, doanh nghiệp sẽ cân nhắc cắt giảm, thu hẹp hoặc loại bỏ để tránh lãng phí nguồn lực.

4.2 Xác định thị phần bằng ma trận GE

Ma trận GE đánh giá thị phần trong mối tương quan giữa sức hấp dẫn của thị trường và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Mục tiêu của mô hình là giúp doanh nghiệp quyết định nên đầu tư mạnh, đầu tư có chọn lọc hay thu hẹp hoạt động ở từng dòng sản phẩm.

Ma trận  GE dựa trên hai trục:

• Trục tung: Sức hấp dẫn của thị trường (cao -  trung bình - thấp)
• Trục hoành: Vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp (mạnh - trung bình - yếu)

Ba nhóm chiến lược trong ma trận GE:

• Nhóm 1: Đầu tư - Tăng trưởng (thị trường hấp dẫn, vị thế mạnh)
  => Đây là các sản phẩm/dòng kinh doanh có tiềm năng tăng trưởng lớn và doanh nghiệp có đủ năng lực cạnh tranh. Chiến lược phù hợp là tập trung đầu tư mạnh để gia tăng thị phần.
• Nhóm 2: Chọn lọc - Duy trì (một trong hai yếu tố ở mức trung bình)
  => Sản phẩm ở nhóm này có tiềm năng nhưng không quá nổi bật, hoặc doanh nghiệp chưa đủ mạnh để bứt phá. Vì vậy, cần đầu tư có chọn lọc, ưu tiên phân khúc hiệu quả nhất để tối ưu chi phí.
• Nhóm 3: Thu hẹp - Rút lui (thị trường kém hấp dẫn, vị thế yếu)
  => Đây là những mảng kinh doanh không còn nhiều tiềm năng và doanh nghiệp cũng không có lợi thế cạnh tranh. Chiến lược phù hợp là giảm dần đầu tư hoặc rút lui để phân bổ nguồn lực sang lĩnh vực tiềm năng hơn.

Mỗi đơn vị kinh doanh (SBU) được biểu diễn bằng một vòng tròn; vị trí trên ma trận thể hiện sức hấp dẫn thị trường và vị thế cạnh tranh. Kích thước vòng tròn phản ánh quy mô ngành, còn phần tô đậm cho biết thị phần doanh nghiệp đang nắm giữ.

5. Các yếu tố ảnh hưởng đến thị phần

Thị phần của doanh nghiệp không cố định mà luôn thay đổi theo biến động của thị trường, hành vi khách hàng và chiến lược của đối thủ. Việc hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng giúp doanh nghiệp xác định lý do thị phần tăng hoặc giảm và lựa chọn hướng tối ưu để cải thiện vị thế cạnh tranh.

• Chất lượng sản phẩm và giá trị mang lại: Sản phẩm chất lượng giúp nâng cao hài lòng, mức độ trung thành và thúc đẩy khách hàng quay trở lại. Ngược lại, sản phẩm không đáp ứng kỳ vọng dễ khiến doanh nghiệp mất thị phần vào tay đối thủ.
• Chiến lược giá và khả năng cạnh tranh chi phí: Giá bán hợp lý hoặc linh hoạt giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều nhóm khách hàng và cạnh tranh tốt hơn. Nếu giá quá cao so với giá trị cảm nhận, thị phần sẽ dễ bị thu hẹp.
• Năng lực marketing và độ phủ thương hiệu: Doanh nghiệp có chiến lược marketing mạnh sẽ thu hút khách hàng tốt hơn và gia tăng nhận diện thương hiệu. Thương hiệu mạnh tạo niềm tin và tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng, từ đó làm tăng thị phần.
• Hệ thống phân phối: Kênh phân phối sâu và rộng giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh hơn và thuận tiện hơn. Khi doanh nghiệp kiểm soát tốt chuỗi cung ứng, thị phần sẽ được củng cố đáng kể.
• Chất lượng dịch vụ và trải nghiệm của khách hàng: Dịch vụ khách hàng tốt giúp giữ chân và thúc đẩy họ giới thiệu sản phẩm cho người khác. Trải nghiệm kém khiến khách hàng dễ chuyển sang đối thủ, làm giảm thị phần.
• Tốc độ đổi mới sản phẩm và ứng dụng công nghệ: Doanh nghiệp liên tục cải tiến, cập nhật xu hướng hoặc ứng dụng công nghệ mới sẽ có lợi thế cạnh tranh cao hơn. Việc lỗi thời, sản phẩm lạc hậu dễ đánh mất thị phần vào tay đối thủ.
• Năng lực bán hàng và hiệu suất đội ngũ: Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp giúp tăng khả năng chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Nếu đội ngũ bán hàng thiếu quy trình, doanh nghiệp khó cạnh tranh và dễ mất thị phần.

Tìm hiểu thêm: 5 bước xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, bài bản

6. Chiến lược gia tăng thị phần cho doanh nghiệp

Để mở rộng thị phần một cách bền vững, doanh nghiệp cần triển khai các chiến lược toàn diện từ sản phẩm, giá, marketing cho đến phát triển thị trường và tối ưu vận hành. Mỗi chiến lược dưới đây giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng hơn, nâng cao khả năng cạnh tranh và củng cố vị thế trên thị trường.

6.1 Cải tiến sản phẩm - tối ưu chất lượng

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh cao độ, việc liên tục cải tiến chất lượng sản phẩm giúp đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng và tạo lợi thế khác biệt so với đối thủ. Sản phẩm tốt hơn sẽ thúc đẩy sự hài lòng và gia tăng khả năng mở rộng thị phần tự nhiên thông qua truyền miệng tích cực.

6.2 Tăng trải nghiệm khách hàng - giữ chân khách hàng cũ

Khách hàng hiện tại là nhóm có chi phí duy trì thấp nhất và mang lại lợi nhuận cao nhất, do vậy doanh nghiệp cần tăng trải nghiệm khách hàng để giữ chân nhóm khách hàng này. Doanh nghiệp có tệp khách hàng trung thành mạnh sẽ tạo tiền đề để mở rộng thị phần mạnh mẽ.

Theo báo cáo “US Customer Experience Index™ 2024” của Forrester, các doanh nghiệp đặt khách hàng làm trọng tâm có tốc độ tăng trưởng doanh thu nhanh hơn 41%, tăng lợi nhuận nhanh hơn 49% và giữ chân khách hàng tốt hơn 51% so với các doanh nghiệp còn lại. Điều này cho thấy trải nghiệm khách hàng không chỉ cải thiện mức độ trung thành mà còn tác động trực tiếp đến khả năng mở rộng thị phần.

6.3 Chiến lược giá / gói dịch vụ linh hoạt

Chiến lược giá linh hoạt giúp doanh nghiệp tiếp cận đa dạng nhóm khách hàng, giảm rào cản mua hàng và cạnh tranh tốt hơn trong những phân khúc nhạy cảm về chi phí. Khi giá bán phù hợp với giá trị cảm nhận, nhu cầu mua tăng lên và doanh nghiệp dễ dàng mở rộng thị phần.

Netflix là một trong những doanh nghiệp áp dụng chiến lược giá và gói dịch vụ linh hoạt thành công nhất thế giới. Do hãng liên tục mở rộng tệp người dùng ở nhiều quốc gia, Netflix đã triển khai nhiều gói dịch vụ theo nhu cầu, từ gói Mobile, Mobile+, Standard đến Premium, với mức giá chênh lệch lớn để phù hợp với từng nhóm khách hàng.

Theo báo cáo từ Deloitte và Statista, chiến lược đa dạng hóa gói dịch vụ của Netflix giúp nền tảng tăng đáng kể lượng người dùng ở các thị trường như Ấn Độ, Đông Nam Á và châu Phi. Các gói giá rẻ (Mobile Plan) đã giúp Netflix mở rộng 27% lượng người dùng mới trong năm đầu tiên áp dụng tại thị trường Ấn Độ. Nhờ cách tiếp cận linh hoạt này, Netflix duy trì vị trí dẫn đầu trong ngành streaming toàn cầu với khoảng 44% thị phần tại thị trường Mỹ theo Statista 2023.

6.4 Mở rộng kênh tiếp thị & kênh phân phối

Kênh phân phối và marketing càng rộng, sản phẩm càng dễ tiếp cận khách hàng mới và mở rộng thị phần nhanh hơn. Sự kết hợp giữa kênh online & offline giúp doanh nghiệp bao phủ thị trường hiệu quả hơn.

Các nhóm kênh tiếp thị phổ biến gồm:

• Marketing truyền thống: Bao gồm quảng cáo ngoài trời, báo chí, truyền hình, sự kiện và telemarketing. Đây là những kênh có độ tin cậy cao, phù hợp để xây dựng nhận diện thương hiệu rộng và tiếp cận nhóm khách hàng không sử dụng Internet thường xuyên.
• Marketing kỹ thuật số: Gồm Digital Marketing, Content Marketing, SEO, SEM, Social Media, Influencer Marketing, Email Marketing và Affiliate Marketing. Các kênh số giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng đúng thời điểm, đúng nhu cầu, đồng thời đo lường hiệu quả chi tiết để tối ưu chi phí.

Dù lựa chọn kênh nào, doanh nghiệp cần duy trì sự nhất quán về thông điệp, hình ảnh và phong cách thương hiệu để tạo dấu ấn mạnh mẽ. Đồng thời, chiến lược tiếp thị phải gắn liền với chân dung khách hàng mục tiêu (ICP) để đảm bảo hiệu quả trong việc mở rộng thị phần.

Đọc thêm: Inbound Marketing là gì? Tầm quan trọng và giải pháp tối ưu chi phí cho doanh nghiệp

6.5 Xâm nhập thị trường mới

Khi thị trường hiện tại bắt đầu bão hòa, việc mở rộng sang thị trường mới giúp doanh nghiệp tìm kiếm nguồn tăng trưởng cao hơn và tiếp cận thêm tệp khách hàng tiềm năng. Chiến lược này yêu cầu doanh nghiệp nghiên cứu kỹ hành vi khách hàng, mức độ cạnh tranh và điều chỉnh sản phẩm hoặc thông điệp phù hợp với từng địa phương.

Highlands Coffee là một trong những thương hiệu áp dụng hiệu quả chiến lược mở rộng thị trường trong ngành F&B. Sau khi tăng trưởng mạnh tại các thành phố lớn, Highlands đẩy mạnh hiện diện tại các tỉnh, khu công nghiệp và trung tâm thương mại mới, giúp thương hiệu tăng độ phủ và chiếm lĩnh thêm thị phần. Nhờ chiến lược mở rộng đúng thời điểm, Highlands liên tục nằm trong nhóm dẫn đầu thị trường chuỗi cà phê Việt Nam về số lượng cửa hàng và tốc độ tăng trưởng (theo Euromonitor và Statista 2023)

6.6 Mua lại thị phần của đối thủ (M&A)

Mua lại thị phần của đối thủ (M&A - Mergers and Acquisitions) là chiến lược giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần nhanh chóng bằng cách thâu tóm đối thủ hoặc doanh nghiệp trong cùng phân khúc. Đây là con đường rút ngắn thời gian xây dựng tệp khách hàng, mở rộng mạng lưới phân phối và loại bỏ sự cạnh tranh trực tiếp trên thị trường.
Năm 2023, Masan Group thực hiện thương vụ mua lại chuỗi WinCommerce (WinMart/ WinMart+), qua đó trở thành doanh nghiệp chiếm thị phần bán lẻ hàng tiêu dùng lớn nhất Việt Nam. Việc sở hữu hơn 3.400 cửa hàng WinMart+ và siêu thị WinMart giúp Masan mở rộng độ phủ, gia tăng sức cạnh tranh với các chuỗi bán lẻ nước ngoài như Aeon và GO!, đồng thời củng cố vị thế dẫn đầu trong ngành bán lẻ FMCG (theo báo cáo của Masan & NielsenIQ).

6.7 Tự động hóa bán hàng & CSKH để tăng conversion rate

Tự động hóa quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng giúp doanh nghiệp phản hồi nhanh hơn, giảm sai sót và duy trì trải nghiệm nhất quán trên mọi điểm chạm. Khi hiệu suất xử lý lead tăng lên và tệp khách hàng được chăm sóc đúng thời điểm, tỷ lệ chuyển đổi sẽ cải thiện đáng kể, từ đó góp phần mở rộng thị phần.

Với Cogover CRM, doanh nghiệp có thể tự động hóa toàn bộ quy trình bán hàng – từ phân loại lead, nhắc việc theo pipeline, gợi ý hành động tiếp theo cho sales đến tự động gửi email/SMS chăm sóc khách hàng. Hệ thống cũng giúp quản lý lịch sử tương tác tập trung và báo cáo conversion rate theo từng giai đoạn, từng kênh và từng nhân sự. Nhờ đó, đội ngũ bán hàng làm việc hiệu quả hơn, khách hàng được chăm sóc đúng lúc hơn, và doanh nghiệp có thể tăng trưởng thị phần một cách bền vững.

ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ MIỄN PHÍ

Lời kết

Thị phần là một chỉ số quan trọng phản ánh sức mạnh cạnh tranh và mức độ hiện diện của doanh nghiệp trên thị trường. Việc hiểu rõ khái niệm, cách tính, các mô hình phân tích và những yếu tố tác động giúp doanh nghiệp đánh giá đúng vị thế hiện tại và nhận diện cơ hội tăng trưởng. Bằng cách áp dụng các chiến lược phù hợp như cải tiến sản phẩm, mở rộng kênh phân phối, tối ưu trải nghiệm khách hàng và khai thác thị trường mới, doanh nghiệp có thể xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững và từng bước gia tăng thị phần hiệu quả.