Up sale là gì? 5 kỹ thuật Up sale giúp tăng doanh thu và lợi nhuận

Up sale là gì? Đây là kỹ thuật bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng nhằm gia tăng giá trị đơn hàng bằng cách thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm cao cấp hơn, phiên bản mở rộng hoặc bổ sung thêm dịch vụ gia tăng. Không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu doanh thu từ mỗi giao dịch, Up sale còn mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tốt hơn khi họ nhận được sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu thực tế. Vậy làm thế nào để triển khai Up sale hiệu quả? Hãy cùng tìm hiểu chi tiết trong bài viết này.

Đọc thêm: 8 phương pháp bán hàng hiệu quả giúp tăng doanh số vượt trội

1. Up sale là gì?

Up sale (hay Upselling) là một chiến lược bán hàng nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao hơn so với sản phẩm ban đầu họ có ý định mua. Đây là kỹ thuật marketing phổ biến giúp doanh nghiệp tăng doanh thu từ mỗi giao dịch mà không cần tìm kiếm thêm khách hàng mới.

Up sale hoạt động dựa trên nguyên tắc đề xuất cho khách hàng những lựa chọn tốt hơn, phù hợp hơn với nhu cầu của họ. Thay vì chỉ bán sản phẩm cơ bản, nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu các phiên bản cao cấp hơn, có nhiều tính năng hơn hoặc chất lượng tốt hơn.

Ví dụ, khi khách hàng muốn mua điện thoại phiên bản 64GB, nhân viên bán hàng sẽ đề xuất phiên bản 128GB hoặc 256GB với nhiều lợi ích hơn.

2. Tầm quan trọng của Up sale trong kinh doanh

Up sale đóng vai trò then chốt trong chiến lược kinh doanh hiện đại, mang lại những lợi ích vượt trội cho doanh nghiệp. Việc nắm vững tầm quan trọng của Up sale giúp các nhà quản lý hiểu rõ lý do tại sao cần đầu tư vào kỹ thuật bán hàng này.

2.1 Tối ưu hóa doanh thu từ khách hàng hiện tại

Up sale giúp doanh nghiệp khai thác tối đa giá trị từ mỗi khách hàng mà không cần chi phí thu hút khách hàng mới. Theo nghiên cứu marketing, việc bán cho khách hàng hiện tại có tỷ lệ thành công cao hơn 60-70% so với tìm kiếm khách hàng mới chỉ đạt 5-20%. Điều này làm cho Up sale trở thành một trong những phương pháp hiệu quả nhất để tăng trưởng doanh thu.

2.2 Giảm chi phí Marketing và bán hàng

Chi phí để thực hiện Up sale thấp hơn đáng kể so với việc thu hút khách hàng mới. Doanh nghiệp không cần đầu tư vào quảng cáo, chiến dịch marketing phức tạp, tốn kém. Thay vào đó, họ chỉ cần tập trung vào việc đào tạo đội ngũ bán hàng để thực hiện Up sale hiệu quả với tệp khách hàng đã có sẵn.

2.3 Nâng cao giá trị đơn hàng trung bình (AOV)

Up sale có tác động trực tiếp đến việc tăng giá trị trung bình mỗi đơn hàng. Khi khách hàng quyết định mua sản phẩm cao cấp hơn, doanh thu từ mỗi giao dịch sẽ tăng lên đáng kể, từ đó nâng cao giá trị đơn hàng trung bình (Average Order Value).

2.4 Cải thiện tỷ suất lợi nhuận

Các sản phẩm cao cấp thường có tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với sản phẩm cơ bản. Khi thành công trong việc Up sale, doanh nghiệp không chỉ tăng doanh thu mà còn cải thiện đáng kể tỷ suất lợi nhuận. Điều này tạo ra vòng tuần hoàn tích cực cho hoạt động kinh doanh.

2.5 Xây dựng mối quan hệ khách hàng bền vững

Up sale khi được thực hiện đúng cách sẽ mang lại giá trị thực sự cho khách hàng. Thay vì chỉ đơn thuần bán sản phẩm đắt hơn, nhân viên bán hàng giúp khách hàng tìm ra giải pháp phù hợp nhất với nhu cầu của họ. Điều này tạo dựng lòng tin và sự hài lòng, phát triển mối quan hệ lâu dài.

2.6 Tăng tỷ lệ khách hàng quay lại

Khách hàng hài lòng với sản phẩm đắt tiền, cao cấp hơn thường có xu hướng quay lại mua sắm nhiều lần hơn. Họ cũng dễ dàng chấp nhận các đề xuất Up sale trong tương lai vì đã có trải nghiệm tích cực trước đó. Điều này tạo ra giá trị vòng đời khách hàng (CLV) cao hơn cho doanh nghiệp.

2.7 Tăng cường lợi thế cạnh tranh

Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, Up sale giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả từ nguồn lực hiện có. Thay vì cạnh tranh bằng giá thấp, doanh nghiệp có thể tập trung vào việc cung cấp giá trị cao hơn thông qua các sản phẩm premium.

2.8 Định vị thương hiệu cao cấp

Việc thường xuyên thực hiện Up sale thành công giúp doanh nghiệp định vị thương hiệu ở phân khúc cao cấp hơn. Khách hàng sẽ nhận thức được rằng thương hiệu có khả năng cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, từ đó nâng cao uy tín và giá trị thương hiệu.

3. Phân biệt Up sale và Cross sale

Up sale và Cross sale đều là các chiến lược bán hàng phổ biến nhằm tăng lợi nhuận cho công ty. Tuy nhiên, 2 thuật ngữ này có sự khác biệt về bản chất.

• Up sale hướng đến việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm cao cấp hơn, có giá trị lớn hơn trong cùng một danh mục sản phẩm. Mục tiêu là nâng cấp lựa chọn của khách hàng lên phiên bản tốt hơn.

• Cross sale là việc đề xuất thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung khác với sản phẩm chính mà khách hàng đang quan tâm. Mục tiêu là tăng số lượng sản phẩm trong giỏ hàng.

Ví dụ, một khách hàng đang muốn mua điện thoại iPhone 16 128Gb (25 triệu đồng):

• Trường hợp Up sale: Nhân viên bán hàng sẽ tư vấn cho khách hàng mua iPhone 16 Pro 256GB (32 triệu đồng) với camera, màn hình Màn hình Super Retina XDR OLED có chất lượng hiển thị tốt hơn.

• Trường hợp Cross sale: Bên cạnh điện thoại, nhân viên đề xuất thêm: ốp lưng (500k), cường lực (200k), tai nghe AirPods (4 triệu), sạc dự phòng (800k) để khách hàng có thể đa dạng nhu cầu sử dụng của mình.

4. Các nguyên tắc khi áp dụng Up sale

Để triển khai Up sale có hiệu quả, doanh nghiệp cần tuân thủ các nguyên tắc sau:

• Phù hợp với nhu cầu khách hàng: Đừng Up selling một cách gượng ép. Sản phẩm/dịch vụ đề xuất nên thật sự có liên quan đến mặt hàng khách hàng đang quan tâm, giúp họ giải quyết vấn đề tốt hơn hoặc hiệu quả hơn. Việc này vừa tăng doanh thu, vừa củng cố niềm tin với khách hàng.

• Đúng thời điểm: Up sales hiệu quả thường được thực hiện ngay sau khi khách hàng thể hiện ý định mua hàng, ví dụ khi họ thêm sản phẩm vào giỏ hàng hoặc đang hoàn tất thanh toán. Đừng làm phiền khách hàng quá sớm hoặc quá muộn - đúng thời điểm sẽ tạo ra chuyển đổi.

• Giá trị tăng thêm phải rõ ràng: Khách hàng sẽ không trả thêm tiền nếu họ không thấy rõ lợi ích. Hãy trình bày ngắn gọn lý do vì sao sản phẩm nâng cấp hoặc phiên bản cao hơn là đáng giá - có thể là hiệu suất tốt hơn, thời gian sử dụng dài hơn, nhiều tính năng hơn,...

• Giữ cho lựa chọn đơn giản và minh bạch: Đừng đưa ra quá nhiều tùy chọn khiến khách hàng bối rối. Một hoặc hai gợi ý là đủ, kèm giá niêm yết rõ ràng. Điều này giúp khách hàng dễ so sánh và ra quyết định nhanh chóng mà không cảm thấy bị "ép mua".

5. Các kỹ thuật Up sale hiệu quả cho nhân viên kinh doanh

Bên cạnh việc hiểu bản chất Up sale là gì cũng như các nguyên tắc áp dụng, doanh nghiệp cần nắm các kỹ thuật Up sale hiệu quả giúp tăng khả năng chuyển đổi, nâng cao doanh số và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

5.1 Up sale những sản phẩm/dịch vụ liên quan

Đừng chỉ tập trung bán các sản phẩm/dịch vụ ban đầu, nhân viên hãy khai thác, khơi gợi những nhu cầu tăng thêm dựa trên hiểu biết sâu sắc về hành vi, sở thích của họ. Từ đó, nhân viên có thể đề xuất sản phẩm/dịch vụ cao cấp hơn mà khách hàng vẫn cảm thấy hài lòng và sẵn sàng rút hầu bao của mình.

5.2 Tạo ra các gói ưu đãi

Để áp dụng Up sales thành công, doanh nghiệp có thể triển khai các gói ưu đãi như giảm giá, quà tặng kèm theo hoặc nhiều tính năng nâng cấp… để thúc đẩy mong muốn của khách hàng. 

Thậm chí, doanh nghiệp có thể thiết lập các ưu đãi có thời hạn. Việc này sẽ khiến khách hàng ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn vì họ không muốn bỏ lỡ cơ hội tiết kiệm.

5.3 Tặng phiếu mua sắm hoặc mã giảm giá cho lần mua tiếp theo

Khi khách hàng gia tăng mua sắm các sản phẩm/dịch vụ cao cấp hơn, doanh nghiệp có thể tặng phiếu mua sắm hoặc mã giảm giá nhằm kích thích khách hàng quay trở lại mua sắm cho những lần tiếp theo. 

Điều này cũng giúp khách hàng cảm nhận rõ nhiều lợi ích mà họ nhận được nếu họ tiếp tục mua sắm trong những lần tiếp theo. Bởi họ sẽ sở hữu những sản phẩm chất lượng tốt mà giá cả lại rẻ hơn nhờ sử dụng các phiếu mua sắm hoặc giảm giá.

6. Case study về Up sales thành công của các thương hiệu lớn

6.1 Apple với điện thoại iPhone

Apple trở thành chuyên gia trong việc up sale thông qua các dòng iPhone mà thương hiệu này ra mắt hàng năm. Khi mua iPhone, Apple thường upsell phiên bản có bộ nhớ lớn hơn với mức giá chênh lệch không quá cao so với chi phí thực tế.

Điều này đã mang lại hiệu quả tích cực khi nhiều khách hàng sẵn sàng bỏ thêm tiền để có trải nghiệm sử dụng lâu dài hơn, giúp Apple tối ưu lợi nhuận trên mỗi sản phẩm bán ra.

6.2 McDonald's với “Combo Supersize”

McDonald's đã tạo ra một trong những câu up sale nổi tiếng nhất trong lịch sử kinh doanh với "Would you like to supersize that?". Chiến lược này tập trung vào việc nâng cấp size của món ăn và đồ uống với mức giá chênh lệch hợp lý. Thành công của McDonald's nằm ở việc đào tạo nhân viên thực hiện up sale một cách tự nhiên và không áp lực.

Chiến dịch Super Size đã mang lại cho McDonald's hàng tỷ USD doanh thu bổ sung. Lý do thành công là vì chi phí chỉ tăng nhẹ trong khi giá bán tăng đáng kể, tạo ra biên lợi nhuận cao hơn.

7. Cogover CRM - phần mềm hỗ trợ Up sale hiệu quả cho doanh nghiệp

Bên cạnh việc áp dụng các kỹ thuật Up sale ở trên, doanh nghiệp có thể sử dụng phần mềm quản lý bán hàng hiệu quả như Cogover CRM nhằm cải thiện hiệu suất kinh doanh, thiết lập mối quan hệ thân thiết với khách hàng.

Được phát triển dựa trên nền tảng công nghệ Low code/No code và AI, Cogover CRM cho phép doanh nghiệp quản lý bán hàng dễ dàng và thuận tiện chỉ bằng:

• Kéo - thả và cấu hình nhanh chóng mà không cần đến IT.

• Thiết lập và lưu trữ dữ liệu khách hàng chi tiết trên từng giai đoạn của quy trình bán hàng, từ khách hàng tiềm năng (Lead) chuyển thành cơ hội kinh doanh (Opportunity)... giúp dễ dàng theo dõi và quản lý chặt chẽ.

• Theo dõi và phân tích các chỉ số quan trọng như doanh số, doanh thu, lợi nhuận… thông qua các biểu đồ báo cáo tùy chỉnh được tạo ra từ phần mềm nhằm hỗ trợ quá trình Up sale và bán hàng.

• Hỗ trợ toàn diện bởi AI: gợi ý, nhắc việc, tìm kiếm và hỗ trợ ra quyết định, giúp doanh nghiệp chăm sóc khách hàng hiệu quả và chốt đơn nhanh hơn.

• Khả năng tích hợp với các hệ thống khác: Hệ thống cho phép tích hợp linh hoạt với mọi nền tảng khác như HRM, ERP, phần mềm lõi (Core), hay các nền tảng AI như ChatGPT, Claude, DeepSeek,...

TÌM HIỂU VỀ COGOVER CRM

Tổng kết

Như vậy, Up sale là một chiến lược bán hàng hiệu quả mà doanh nghiệp nên áp dụng để gia tăng doanh thu, lợi nhuận mà vẫn đảm bảo sự hài lòng và những lợi ích thật sự cho khách hàng. Hy vọng rằng với những phân tích trên đây, doanh nghiệp đã hiểu bản chất Up sale là gì và biết cách áp dụng các kỹ thuật Up sale phù hợp vào hoạt động bán hàng của mình. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể ứng dụng phần mềm Cogover CRM để hỗ trợ Up sale hiệu quả. Mọi thông tin liên hệ liên quan đến giải pháp CRM, vui lòng gửi về . để được tư vấn và hỗ trợ tốt nhất!

Đừng bỏ lỡ:

• Mô hình ERD quản lý bán hàng: Thành phần, vai trò và cách vẽ sơ đồ

• Doanh số là gì? Sự khác biệt giữa doanh số và doanh thu

• Quy trình bán hàng cá nhân: Hướng dẫn chi tiết từ A-Z