Quy trình bán hàng bất động sản bài bản, chuyên nghiệp

Bất động sản luôn là lĩnh vực có giá trị giao dịch lớn, cạnh tranh gay gắt và đòi hỏi sự chuyên nghiệp trong từng khâu bán hàng. Không ít nhân viên kinh doanh dành nhiều thời gian để tiếp cận khách hàng, nhưng cuối cùng vẫn bỏ lỡ cơ hội chỉ vì thiếu một quy trình rõ ràng và nhất quán.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu 7 bước trong quy trình bán hàng bất động sản hoàn chỉnh, từ khâu chuẩn bị, tìm kiếm, tiếp cận khách hàng cho đến chăm sóc sau bán hàng. Đồng thời, bài viết cũng gợi ý công cụ hỗ trợ đắc lực để giúp đội ngũ sales BĐS triển khai quy trình một cách hiệu quả và bền vững.

Xem thêm: Top 5 phần mềm CRM bất động sản uy tín nhất 2025

Bước 1. Chuẩn bị và xác định khách hàng tiềm năng

Trong kinh doanh bất động sản, việc chuẩn bị kỹ lưỡng ngay từ đầu quyết định đến 70% hiệu quả của toàn bộ quy trình bán hàng. Đây là bước nền tảng giúp đội ngũ sales không rơi vào tình trạng bán hàng đại trà mà tập trung đúng nhóm khách hàng có khả năng mua cao.

1. Xác định phân khúc sản phẩm

Sales cần làm rõ loại bất động sản mà mình sẽ tập trung khai thác: căn hộ chung cư, nhà phố, đất nền, biệt thự nghỉ dưỡng hay shophouse. Mỗi phân khúc sẽ phù hợp với một tập khách hàng khác nhau. Việc xác định rõ phân khúc giúp định hình chiến lược tiếp cận và nội dung tư vấn chuẩn xác, tránh dàn trải.

2. Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu

Sau khi xác định được từng phân khúc sản phẩm, sales cần hiểu rõ đối tượng khách hàng mà họ sẽ phục vụ tương ứng cho sản phẩm đó. Chân dung khách hàng cần bao gồm các yếu tố:

• Độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập trung bình

• Mục đích mua (để ở, đầu tư, cho thuê)

• Vị trí địa lý và lối sống

• Khả năng tài chính và mức vay ngân hàng chấp nhận

Chân dung khách hàng càng cụ thể, chi tiết thì nhân viên càng dễ xây dựng thông điệp và kịch bản tiếp cận phù hợp.

3. Chuẩn bị dữ liệu và tài liệu bán hàng

Không chỉ xác định ai là khách hàng mục tiêu, đội sales còn cần chuẩn bị các tài liệu và công cụ hỗ trợ trong quá trình tiếp cận, tư vấn sản phẩm BĐS. Bao gồm:

• Phần mềm CRM để quản lý dữ liệu khách hàng, dự án, tài liệu bán hàng

• Tài liệu dự án: brochure, video 3D, bản đồ quy hoạch

• Bộ câu hỏi khai thác nhu cầu chuẩn hóa để đảm bảo không bỏ sót thông tin quan trọng

Việc chuẩn bị này giúp quá trình tiếp cận trở nên chuyên nghiệp, nhất quán và đáng tin cậy hơn.

DÙNG THỬ CRM MIỄN PHÍ

📌 Ví dụ: Nếu sales đang triển khai một dự án căn hộ cao cấp ở quận trung tâm TP.HCM, bước chuẩn bị sẽ bao gồm: chọn phân khúc căn hộ hạng A, xác định khách hàng mục tiêu là doanh nhân trẻ, chuyên gia nước ngoài, gia đình có thu nhập trên 60 triệu/tháng. 

Sau đó, sales xây dựng bộ hồ sơ khách hàng chi tiết trong CRM, kèm theo các công cụ bán hàng như video căn hộ mẫu, chính sách thanh toán ưu đãi, bảng so sánh giá với dự án lân cận. Khi đã có sự chuẩn bị đầy đủ, nhân viên kinh doanh có thể tự tin tiếp cận và nhanh chóng tạo ấn tượng chuyên nghiệp ngay từ lần đầu gặp gỡ.

Bước 2. Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng

Khi đã chuẩn bị kỹ càng về sản phẩm và chân dung khách hàng ở bước 1, bước tiếp theo là tìm kiếm và chủ động tiếp cận đúng đối tượng. Đây là khâu quyết định để mở rộng tệp khách hàng và bắt đầu hành trình bán hàng chuyên nghiệp.

1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Có hai nguồn chính mà đội sales cần tập trung khai thác:

👉 Nguồn khách hàng từ marketing của công ty: Đây là những khách hàng đã để lại thông tin qua các chiến dịch quảng cáo, landing page, sự kiện online/offline do phòng Marketing triển khai. Sales sẽ nhận data này qua hệ thống CRM hoặc file danh sách, sau đó tiến hành liên hệ trực tiếp để tư vấn. Ưu điểm của nguồn này là khách hàng đã có mức độ quan tâm nhất định đến sản phẩm.

👉 Nguồn khách hàng do sales chủ động tìm kiếm: Ngoài việc tận dụng data có sẵn, nhân viên kinh doanh cần chủ động mở rộng mạng lưới bằng cách:

• Tham gia hội thảo, sự kiện bất động sản
• Khai thác mối quan hệ cá nhân, giới thiệu từ người quen
• Gọi telesales theo danh sách khu vực
• Hợp tác cùng các sàn hoặc môi giới khác để trao đổi nguồn khách

Sự kết hợp cả hai nguồn giúp đảm bảo tệp khách hàng luôn dồi dào và đa dạng, từ đó tăng cơ hội chốt giao dịch.

2. Phương thức tiếp cận khách hàng

Để tiếp cận hiệu quả, sales cần lựa chọn kênh và cách thức phù hợp với từng đối tượng:

• Gọi điện thoại: phương thức chính để giới thiệu nhanh, xác định nhu cầu cơ bản và tạo sự kết nối ban đầu.

• Gặp trực tiếp: nên thực hiện khi khách hàng có dấu hiệu quan tâm rõ rệt, hoặc khi cần giới thiệu dự án chi tiết. Trải nghiệm thực tế như tham quan nhà mẫu giúp tăng tỷ lệ chốt.

• Nhắn tin (Zalo, SMS, Messenger): dùng để nhắc lịch hẹn, gửi thông tin ngắn gọn hoặc chăm sóc sau cuộc gọi. Không nên chỉ dùng tin nhắn để giới thiệu sản phẩm vì dễ bị bỏ qua.

• Email: phù hợp để gửi tài liệu chi tiết như bảng giá, chính sách bán hàng, hình ảnh hoặc video dự án. Đây cũng là kênh hỗ trợ tốt cho việc nuôi dưỡng khách hàng dài hạn.

3. Tạo ấn tượng “Wow” ngay từ lần đầu

Điểm mấu chốt trong bước tiếp cận là gây ấn tượng mạnh ngay từ lần đầu. Một cuộc gọi, tin nhắn hay buổi gặp gỡ đầu tiên phải cho khách hàng cảm nhận được sự chuyên nghiệp và giá trị. Để làm được điều này, sales nên:

• Cá nhân hóa lời chào, gọi đúng tên và nhắc đến nhu cầu cụ thể nếu có.

• Đưa ra một thông tin hữu ích, như chính sách vay đặc biệt hoặc ưu thế của dự án mà khách hàng chưa biết.

• Thể hiện phong thái tự tin, giọng nói rõ ràng, nhiệt tình và biết lắng nghe.

Khi khách hàng cảm nhận sự khác biệt và giá trị ngay từ đầu, họ sẽ dễ mở lòng, tạo điều kiện để sales có thêm cơ hội đồng hành trong suốt quy trình.

📌 Ví dụ: Ở bước 1, bạn đã xác định sản phẩm mục tiêu là căn hộ hạng A tại trung tâm TP.HCM, với khách hàng tiềm năng là doanh nhân trẻ, chuyên gia nước ngoài, gia đình thu nhập trên 60 triệu/tháng. Sang bước 2, đội sales sẽ khai thác hai nguồn khách hàng:

• Từ marketing: nhận data khách để lại thông tin từ quảng cáo Facebook/Google về dự án.

• Tự tìm kiếm: tham gia hội thảo đầu tư bất động sản, tận dụng mối quan hệ cá nhân để mở rộng danh sách.

Khi có data, nhân viên sẽ tiếp cận theo thứ tự ưu tiên:

• Gọi điện ngay cho khách từ quảng cáo để xác nhận nhu cầu và gửi bảng giá.

• Gửi email kèm brochure cho khách đã quan tâm nhưng cần thêm thông tin chi tiết.

• Hẹn gặp trực tiếp với những khách có tài chính mạnh, muốn tham quan nhà mẫu.

Ví dụ, một khách hàng trong tệp marketing vừa đăng ký nhận thông tin, sales có thể gọi ngay: “Chào anh Minh, em thấy anh vừa để lại thông tin quan tâm dự án X tại trung tâm TP.HCM. Điểm đặc biệt của dự án này là chỉ cần thanh toán 20% ban đầu, phần còn lại được ngân hàng hỗ trợ 0% lãi trong 18 tháng. Anh có muốn em gửi chi tiết chính sách và lịch tham quan căn hộ mẫu để mình sắp xếp thời gian phù hợp không ạ?”

Tìm hiểu ngay: Chuyển đổi số bất động sản: Các xu hướng và công nghệ mới nhất

Bước 3. Hiểu rõ nhu cầu khách hàng và phân loại

Sau khi đã tiếp cận được khách hàng tiềm năng, bước quan trọng tiếp theo là tìm hiểu sâu nhu cầu thực sự của họ và phân loại để có cách chăm sóc phù hợp. Đây là khâu quyết định giúp sales không bị “dàn trải nguồn lực”, mà tập trung đúng khách hàng có khả năng giao dịch cao.

1. Khai thác nhu cầu thực sự

Trước khi tới bước giới thiệu sản phẩm, sales phải hỏi đủ thông tin để biết khách hàng muốn gì, từ đó mới chọn sản phẩm phù hợp, tránh giới thiệu sản phẩm vượt ngân sách hoặc không đúng nhu cầu. Một số khía cạnh quan trọng cần khai thác:

• Mục đích mua: an cư, đầu tư, hay cho thuê?

• Kỳ vọng về vị trí: trung tâm, gần trường học, gần nơi làm việc, hay khu vực tiềm năng tăng giá?

• Tiêu chí sản phẩm: diện tích, số phòng, tiện ích nội khu, môi trường sống.

• Lo lắng tiềm ẩn: giá cả, pháp lý, thanh khoản, tiến độ xây dựng.

Việc lắng nghe chủ động và ghi chép đầy đủ vào CRM sẽ giúp sales không bỏ sót chi tiết quan trọng nào.

2. Phân loại khách hàng

Trong thực tế bán hàng, nhiều nhân viên sales thường bỏ qua bước phân loại khách hàng. Hệ quả là nguồn lực bị dàn trải, tốn thời gian cho những khách hàng chưa có nhu cầu, và cuối cùng tỷ lệ chốt đơn thấp.

Nếu phân loại kỹ ngay từ đầu, sales sẽ tiết kiệm rất nhiều thời gian ở các bước sau. Bốn yếu tố then chốt để phân loại khách hàng bao gồm:

• Nhu cầu (Need): khách cần mua ngay hay chỉ có ý định đầu tư dài hạn?

• Ngân sách (Budget): mức chi trả bao nhiêu, thanh toán một lần hay cần hỗ trợ tài chính?

• Người quyết định (Decision Maker): người trao đổi có quyền quyết định chính hay có sự can thiệp của những người khác?

• Thời gian (Timeline): dự định mua trong 1-3 tháng hay chỉ đang tham khảo cho tương lai xa?

Nhờ vậy, sales biết nên tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng để chốt nhanh, còn nhóm khác đưa vào pipeline nuôi dưỡng lâu dài. Quan trọng hơn, cách làm này giúp tránh việc “chạy theo nhầm khách” và giảm rủi ro thất bại do ngay từ đầu không đánh giá đúng khách hàng.

3. Ứng dụng phân loại vào chiến lược chăm sóc

• Khách hàng “nóng”: có nhu cầu rõ, tài chính sẵn sàng, thời gian ngắn → ưu tiên gặp trực tiếp, tham quan dự án, tư vấn chính sách thanh toán.

• Khách hàng “ấm”: có nhu cầu nhưng chưa rõ tài chính hoặc chưa phải người quyết định → tiếp tục chăm sóc qua email, tin nhắn, mời sự kiện.

• Khách hàng “lạnh”: quan tâm mơ hồ, thời gian dài hạn → đưa vào kênh nurturing, cung cấp thông tin thị trường, báo cáo xu hướng để duy trì kết nối.

📌 Tiếp tục ví dụ ở trên: Sang bước 3, trong quá trình trao đổi, anh Minh chia sẻ:

• Nhu cầu: Muốn mua để ở ngay vì gia đình sắp chào đón thêm thành viên.

• Ngân sách: Có ngân sách khoảng 5 tỷ, sẵn sàng vay thêm ngân hàng nếu cần.

• Người ra quyết định: Anh là người trực tiếp quyết định, nhưng sẽ tham khảo thêm ý kiến vợ.

• Thời gian: Muốn chốt trong vòng 2 tháng tới.

Dựa trên 4 yếu tố, anh Minh thuộc nhóm khách hàng “nóng”: nhu cầu rõ, tài chính đủ, thời gian gấp. Lúc này, sales cần ưu tiên mời anh tham quan nhà mẫu trong tuần, đồng thời gửi chính sách thanh toán để đẩy nhanh quá trình chốt.

Bước 4. Trình bày sản phẩm & giải pháp

Khi đã hiểu rõ nhu cầu và phân loại khách hàng, bước tiếp theo là giới thiệu sản phẩm phù hợp nhất, đồng thời chứng minh giá trị mà dự án mang lại cho họ. Đây là giai đoạn khách hàng dễ bị “thuyết phục” nếu sales biết cách cá nhân hóa thông tin và trình bày một cách chuyên nghiệp.

1. Chuẩn bị kỹ trước buổi trình bày

Trước khi gặp khách, sales cần chuẩn bị:

• Tài liệu dự án: brochure, bảng giá, chính sách bán hàng, hình ảnh thực tế hoặc video 3D.

• Thông tin pháp lý: giấy phép xây dựng, tiến độ dự án, hợp đồng mẫu.

• Thông tin ưu thế cạnh tranh: vị trí, tiện ích, tiềm năng tăng giá, chính sách hỗ trợ vay.

Sự chuẩn bị kỹ càng sẽ tạo cảm giác chuyên nghiệp và củng cố niềm tin của khách hàng.

2. Cá nhân hóa nội dung trình bày

Thay vì giới thiệu dự án một cách chung chung, sales cần gắn thông tin trực tiếp với nhu cầu của khách hàng:

• Nếu khách hàng mua để an cư: Nhấn mạnh tiện ích nội khu, môi trường sống, trường học, bệnh viện gần dự án.

• Nếu khách hàng mua để đầu tư: Phân tích tiềm năng tăng giá, lợi suất cho thuê, khả năng thanh khoản.

Mục tiêu của bước này là giúp khách hàng thấy sản phẩm chính là giải pháp cho vấn đề họ đang quan tâm.

3. Trình bày bằng nhiều hình thức kết hợp

• Thuyết trình trực tiếp: dùng giọng nói tự tin, rõ ràng, giải thích ngắn gọn từng điểm mạnh.

• Tham quan thực tế: đưa khách đến nhà mẫu hoặc công trường để tăng trải nghiệm chân thực.

• So sánh minh họa: bảng so sánh giá trị với dự án lân cận, số liệu thị trường để làm nổi bật ưu thế.

📌 Ví dụ minh họa: Anh Minh muốn mua căn hộ để ở ngay cho gia đình. Trong buổi gặp, bạn chuẩn bị đầy đủ bảng giá và chính sách thanh toán ưu đãi, đồng thời sắp xếp lịch tham quan nhà mẫu.

Khi trao đổi, sales tập trung nhấn mạnh:

• Dự án nằm gần trường học quốc tế và bệnh viện lớn, tiện cho gia đình có trẻ nhỏ.

• Căn hộ thiết kế rộng rãi, tối ưu ánh sáng, phù hợp với nhu cầu an cư lâu dài.

• Chính sách hỗ trợ ngân hàng 0% lãi suất trong 18 tháng giúp giảm gánh nặng tài chính ban đầu.

Việc cá nhân hóa phần trình bày theo đúng nhu cầu “mua để ở ngay” giúp anh Minh cảm thấy dự án này chính là giải pháp cho gia đình mình, tăng khả năng đi đến bước chốt giao dịch.

Bước 5. Xử lý phản đối & thắc mắc

Dù đã trình bày sản phẩm rõ ràng và thuyết phục, khách hàng bất động sản thường sẽ còn băn khoăn trước khi đưa ra quyết định. Đây là giai đoạn tự nhiên trong hành trình mua, và nhiệm vụ của sales là chuẩn bị các tình huống xử lý từ chối khéo léo nhằm thuyết phục khách hàng. Mục tiêu không phải là phản bác ý kiến khách, mà là lắng nghe - thấu hiểu - giải đáp bằng dẫn chứng cụ thể.

Một số các phản đối thường gặp trong BĐS và cách xử lý:

• Giá cao: “Căn hộ này đắt hơn so với dự án X cùng khu vực.” => So sánh với tiềm năng tăng giá và chính sách hỗ trợ vay.

• Pháp lý: “Tôi lo ngại sổ hồng, tiến độ pháp lý của dự án.” => Đưa hợp đồng mẫu, giấy phép xây dựng, cam kết từ chủ đầu tư.

• Thanh khoản: “Nếu cần bán lại thì có dễ sang nhượng không?” => Cho thấy số lượng giao dịch đã thực hiện, tỷ lệ lấp đầy cho thuê, chính sách hỗ trợ bán lại.

• Tiến độ - chất lượng: “Liệu chủ đầu tư có bàn giao đúng hạn, đúng chất lượng cam kết không?” => Dẫn chứng từ các dự án trước đó của chủ đầu tư đã bàn giao đúng hạn.

📌 Ví dụ minh họa: Trong buổi tham quan nhà mẫu, vợ anh Minh tỏ ra lo lắng:

• “Giá căn hộ này có vẻ cao hơn so với dự án khác mà em từng xem.”

• “Liệu pháp lý đã hoàn chỉnh chưa, khi nào nhận được sổ hồng?”

Cách xử lý khéo léo có thể là:

• Với giá cả: “Đúng là giá niêm yết có cao hơn một số dự án khác, nhưng vị trí ở trung tâm thành phố, tiện ích nội khu vượt trội và chính sách thanh toán chỉ cần 20% ban đầu sẽ giúp gia đình mình giảm áp lực. Ngoài ra, các dự án lân cận đều tăng giá 10-15% trong 2 năm qua, nên căn hộ này có khả năng giữ giá trị tốt về lâu dài.”

• Với pháp lý: “Dự án này đã có giấy phép xây dựng và hợp đồng mua bán chuẩn theo quy định. Em gửi anh chị bản scan ngay hôm nay, và sổ hồng dự kiến sẽ bàn giao sau khi nhận nhà khoảng 6-9 tháng theo đúng tiến độ của chủ đầu tư.”

Bằng cách lắng nghe, xác nhận, rồi cung cấp bằng chứng cụ thể, sales đã biến phản đối thành cơ hội tăng niềm tin, giúp khách hàng yên tâm tiến gần hơn đến quyết định mua.

Bước 6. Đàm phán & chốt giao dịch

Sau khi đã xử lý xong các phản đối, khách hàng thường ở trạng thái lưỡng lự giữa việc ra quyết định hay trì hoãn thêm. Đây là lúc kỹ năng đàm phán và chốt giao dịch đóng vai trò quyết định. Sales cần vừa tạo cảm giác an tâm, vừa khéo léo thúc đẩy để khách không bỏ lỡ cơ hội.

1. Chuẩn bị cho quá trình đàm phán

Trước khi bước vào bàn chốt, sales phải nắm chắc:

• Điểm mạnh của dự án để củng cố thêm niềm tin.

• Chính sách ưu đãi và biên độ linh hoạt mà công ty cho phép.

• Thông tin đối thủ để so sánh khách quan nếu khách có tham khảo nơi khác.

2. Nguyên tắc đàm phán hiệu quả

• Tạo cảm giác khan hiếm: số lượng căn đẹp hạn chế, chính sách ưu đãi chỉ áp dụng trong thời gian ngắn.

• Đưa ra lựa chọn thay vì câu hỏi đóng: “Anh chọn căn A view sông hay căn B gần thang máy hơn?” thay vì “Anh có mua không?”.

• Chia nhỏ cam kết: bắt đầu từ đặt cọc giữ chỗ, rồi tiến đến ký hợp đồng mua bán, giúp khách dễ dàng đồng ý hơn.

• Linh hoạt hỗ trợ: đề xuất phương án trả góp, hỗ trợ vay ngân hàng, hoặc quà tặng giá trị thiết thực.

3. Kỹ thuật chốt “mềm” và “cứng”

• Chốt mềm: hướng khách đến một bước hành động nhỏ, như đồng ý tham quan lại căn hộ với gia đình, hoặc đặt cọc giữ căn.

• Chốt cứng: đi đến ký hợp đồng, chuyển khoản đặt cọc chính thức.

📌 Ví dụ minh họa: Sau khi đã yên tâm về giá và pháp lý, anh Minh chỉ còn băn khoăn về lịch thanh toán. Anh lo ngại việc trả góp trong 18 tháng có ảnh hưởng đến dòng tiền gia đình.

Sales có thể xử lý như sau: “Anh Minh, em hiểu lo lắng của anh. Với lịch thanh toán hiện tại, gia đình mình chỉ cần đóng 20% ban đầu, tức khoảng 1 tỷ. Số còn lại ngân hàng hỗ trợ 0% lãi trong 18 tháng. Nếu muốn thoải mái hơn, em có thể đề xuất chủ đầu tư cho anh giãn thêm thành 24 tháng. Anh thấy như vậy có hợp lý để gia đình mình yên tâm xuống tiền ngay hôm nay không ạ?”

Đồng thời, sales nhấn mạnh tính khan hiếm: “Hiện tại, căn hộ view sông mà anh chị chọn chỉ còn 2 căn, mình nên chốt sớm trước khi có người khác nhận. Nếu hôm nay mình đặt cọc giữ chỗ, em sẽ hỗ trợ toàn bộ thủ tục vay ngân hàng và phí công chứng.”

Cách kết hợp vừa giải quyết lo lắng, vừa tạo cảm giác khan hiếm, lại kèm theo hỗ trợ cụ thể giúp anh Minh dễ dàng ra quyết định và đặt cọc ngay trong buổi gặp.

Bước 7. Chăm sóc sau bán hàng & nuôi dưỡng dài hạn

Quy trình bán hàng BĐS không chỉ dừng lại ở bước chốt sale. Chăm sóc khách hàng bất động sản sau bán mới là yếu tố tạo ra sự khác biệt, giúp xây dựng lòng tin và mở ra cơ hội từ chính khách hàng cũ. Khi khách hàng được phục vụ tận tình và cảm thấy hài lòng, tin tưởng, họ có thể quay lại mua thêm các sản phẩm khác, hay thậm chí là giới thiệu thêm bạn bè, người thân, đồng nghiệp. Khi đó, sales sẽ tiết kiệm được thời gian và chi phí rất nhiều so với việc phải tìm kiếm và chăm sóc một khách hàng mới.

Để bước chăm sóc sau bán hiệu quả, sales cần thực hiện các việc sau:

1. Hỗ trợ thủ tục và đồng hành sau khi chốt

Ngay sau khi khách ký hợp đồng, sales cần tiếp tục đồng hành để đảm bảo trải nghiệm trơn tru:

• Hướng dẫn chi tiết về quy trình thanh toán, hồ sơ vay ngân hàng, công chứng.

• Cập nhật tiến độ dự án định kỳ qua email/Zalo, kèm hình ảnh thực tế.

• Trả lời nhanh chóng các thắc mắc liên quan đến pháp lý, hợp đồng, bàn giao.

Điều này giúp khách hàng cảm thấy yên tâm và được chăm sóc chu đáo.

2. Xây dựng mối quan hệ dài hạn

Để biến khách hàng thành mối quan hệ lâu dài, sales cần:

• Gửi lời chúc và quà nhỏ trong các dịp đặc biệt (sinh nhật, Tết).

• Mời tham gia sự kiện khách hàng thân thiết của chủ đầu tư.

• Thường xuyên chia sẻ thông tin thị trường, cơ hội đầu tư mới qua email newsletter hoặc group Zalo.

3. Khai thác khách hàng giới thiệu (referral)

Một khách hàng hài lòng thường sẽ sẵn sàng giới thiệu bạn bè, người thân. Sales có thể khuyến khích bằng chính sách ưu đãi hoặc quà tặng khi khách hàng giới thiệu thành công người mua mới.

📌 Ví dụ minh họa: Sau khi đặt cọc căn hộ view sông, sales tiếp tục hỗ trợ anh Minh:

• Gửi ngay lịch thanh toán chi tiết, kèm hướng dẫn chuẩn bị hồ sơ vay ngân hàng.

• Hàng tháng, gửi hình ảnh tiến độ xây dựng và nhắc nhở lịch thanh toán.

• Vào dịp sinh nhật con đầu lòng của anh Minh, sales gửi một bó hoa kèm lời chúc mừng, tạo thiện cảm cá nhân hóa.

Sau vài tháng, khi anh Minh hài lòng với dịch vụ, anh đã giới thiệu thêm một người bạn cùng công ty cũng đang tìm mua căn hộ ở trung tâm TP.HCM. Nhờ chăm sóc tốt sau bán hàng, sales không chỉ giữ được lòng trung thành của anh Minh mà còn có thêm khách hàng mới từ chính mối quan hệ này.

Kết luận

Quy trình bán hàng bất động sản không chỉ dừng lại ở việc tìm kiếm và chốt khách, mà là một hành trình khép kín gồm 7 bước: từ chuẩn bị kỹ lưỡng, tiếp cận đúng đối tượng, hiểu nhu cầu, trình bày giải pháp, xử lý phản đối, đàm phán - chốt giao dịch, đến chăm sóc sau bán hàng. Khi được triển khai đồng bộ, quy trình này giúp đội ngũ kinh doanh không chỉ tăng tỷ lệ chốt thành công, mà còn xây dựng niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Tuy nhiên, trong thực tế kinh doanh BĐS, việc quản lý hàng trăm, thậm chí hàng nghìn khách hàng và dữ liệu giao dịch bằng file Excel hay các kênh rời rạc sẽ khiến đội ngũ sales dễ rơi vào tình trạng bỏ sót cơ hội, khó phân loại khách, và thiếu báo cáo kịp thời. Đây chính là lúc doanh nghiệp cần đến một công cụ chuyên biệt để hỗ trợ.

👉 Cogover CRM chính là giải pháp giúp đội ngũ bán hàng bất động sản:

• Lưu trữ tập trung dữ liệu khách hàng thay vì phân tán ở nhiều kênh.

• Phân loại khách hàng theo giai đoạn, trạng thái, nhu cầu để sales ưu tiên chăm sóc đúng người - đúng thời điểm.

• Hỗ trợ chăm sóc và nuôi dưỡng dài hạn, với lịch nhắc việc, kịch bản liên hệ và tự động hóa quy trình.

• Quản lý dữ liệu bán hàng quan trọng: tài liệu dự án, báo giá, hợp đồng, lịch sử giao dịch.

• Theo dõi dự án và chủ đầu tư: quản lý phân khu, tiến độ, chính sách bán hàng.

• Báo cáo & dashboard real-time: giúp lãnh đạo nắm được tình hình kinh doanh và hiệu quả sales mọi lúc, mọi nơi.

Với Cogover CRM, quy trình bán hàng bất động sản không chỉ được chuẩn hóa mà còn tăng tốc, minh bạch và bền vững hơn, giúp đội ngũ sales tập trung vào việc quan trọng nhất: tư vấn, chốt giao dịch, và giữ chân khách hàng.

DÙNG THỬ MIỄN PHÍ